1.营销中出现"窜货"的情况怎么办

面对窜货，你会怎么办？ 首先，找出窜货的根源。

市场拓展中出现窜货冲突，作为营销人员的我们不能惊慌失措，而应该沉着冷静，亲自下去，多方考察，找到窜货发生的真正原因。 其次，结合当时当地的具体情况，采取相应的策略。

如果窜货行为的发生，是由厂家主导、或在当时是对厂家有利的，那么，厂家应和窜货者演好“双簧戏”，明贬暗褒，让厂家和窜货者都得到相应的回报；同时，让区域内其他商家感觉出了“一口气”。 再次，如果窜货行为的发生是在厂家不允许的情况下发生的，或是对厂家整个市场秩序造成混乱的，厂家宜采取侧面或正面策略来应对。

正面的策略就是公开抗议窜货者的窜货行为，并对窜货者给予相应的惩罚，包括：罚款（有合同为准）、减少市场支持、停止货源供应、取消代理资格。侧面的策略也许更重要，包括：将原本支持窜货者的市场费用转送给它在当地的主要竞争对手，将窜货商品全部撤离当地市场，转而用新品、或更低价的同类产品来打击窜货者。

第四，获取上级或总部的支持颇为重要。如果厂家的营销人员在总部或企业内拥有较大影响力，那么，营销人员可以一面给总部回报，要求严惩窜货来源地；另一方面则是“针尖对麦芒”，营销人员将自己区域内的廉价商品反窜到窜货商品来源地，“以牙对牙”。

最后，营销人员还应该将企业的有关规章制度规范化、系统化、完善化，多到市场走访，随时了解市场信息，将窜货冲突消弭于无形。当然，这需要一个过程。

但是，“凡事预则立，不预则废”，“未雨绸缪”将会给营销人员带来意想不到的好处。

2.请教前辈们一些销售技巧和一些串货销售、恶意竞争的处理办法

你记住，你的公司最终的目标是完成销售任务，无论价格如何的混乱，只要销售渠道一直畅通，销售群众愿意买，完成销售任务，这就是胜利！你明白吗？串货不是你的事情，你要做的事情很明确，开发新的经销商，完成销售任务。在正在开发的经销商中，如果会与其他的经销商产品抵触或者不愿其加入，那要在不违背签定的协议情况下，与其和这位经销商签约，但是在条款上要有条款限制，比如自己经销的价格不能够底于同产品附近经销商的？%等等。

当这个在开发的经销成功开始销售之后，如果有其违背协议，但是给公司带来的销售利润和销售量很高的话，那也要让一让。

选择经销商一是看财力 二是看渠道。但是最重要看的是人品。 你的产品是名牌，你就不要怕找不到经销商，只是你还没有找到而已。你自己一定不要找最优秀的经销商，而是要找最适合你产品和销售渠道的经销商。具体的我只能说到这里。希望能够对你有所帮助，如果能够信任我的话，可在发消息沟通。

3.请问什么是窜货

面对窜货，你会怎么办？ 2004-11-01 刘雄孝 前不久，受朋友委托，笔者就窜货问题调研、拜访了多位销售人员。

在谈到如何面对窜货问题时，这些营销人员给出了迥然不同的答案。 多数人会采取比较缓和的做法，譬如： 实地考察，登门拜访，找出窜货的根源； 多方沟通，加强协调，缓解同区域内各商家的紧张关系； 妥善处理相关善后事项，找到一个令厂商双方都满意的方案； …… 部分人会有选择性的打击窜货者。

例如，窜货者是当地实力较弱、忠诚度较低的商家，那么，厂家很可能会采取断货、减少市场支持、乃至停止该商家的经销代理资格等手段来“惩罚”窜货者；当然，如果窜货者实力雄厚、而忠诚度较低，厂家则可能会通过大幅度调低窜货产品价格、将窜货产品全部撤离当地等手段来侧面打击窜货者。 选择上报总部、要求严惩窜货行为的营销人员为数极少，因为大多数厂家对窜货行为都“睁只眼闭只眼”，而且各地窜货行为都非常普遍，如果选择上报总部，实在是“杀敌一千，自伤八百”，有点得不偿失的感觉。

在许多外企和部分国内知名企业工作的营销人员也会有选择的吸取经验教训，完善窜货制度管理，尽量做到“有备无患”。 出人意料的是，部分营销人员对窜货行为是持欢迎态度的。

他们认为，窜货可以让货源在各个区域内更好的流通，有利于整个市场秩序的完善。 在整个调查的过程中，笔者总结了窜货冲突发生的六大内因： 一是货源紧张。

一些商家为了抢得紧俏商品，“被迫”从外地窜货，这种情况在每年的旺季期间表现尤为明显。 二是厂家在各地执行不同的供货价。

一些商家为了谋取更大的利润空间，选择从外地进购价格更优惠的同类产品。 三是窜货者为了打击当地的主要竞争对手而采取的一种策略。

比如，A市场有B、C两家主要经销商，厂家对B、C两家经销商进行产品错位经营；B为了打击C，因此从异地窜货，进而用窜过来的廉价商品打击主要对手C。 四是管理不严，制度漏洞百出，商家利用其中的缺陷进行炒作。

五是厂家给予各个商家不同的营销政策和市场支持。一些自感没有得到充分“尊重”的经销商会选择从外地窜货，冀望吸引厂家眼球，获得更多的市场支持。

六是厂家怂恿所致。在某些时候，厂家或厂家的营销人员出于各种目的，有意识的引导下面的商家从外面窜货，或获取私利，或打击自己不方便出面的商家，或整顿整个市场秩序。

正是由于窜货发生的内因截然不同，因此窜货对于厂家的影响也不尽相同。大致来说，窜货对整个市场的影响意义在于： 1.打乱当地市场的价格体系； 2.激化当地各商家的矛盾； 3.消除价格垄断，易于引起当地市场的价格战； 4.缓解货源紧张、价格居高不下的状况； 5.改变厂家营销政策，渠道冲突加剧。

窜货，对于厂家来说，绝不仅仅是一个“灾害”所能代表的。从某种意义上来说，窜货对厂家的整个市场开发来说，还是有利的。

正因如此，我们在面对窜货时，不能简单的用一句：坚决杜绝、严厉打击来形容。那么，面对窜货时，我们究竟该怎么办呢？ 首先，找出窜货的根源。

市场拓展中出现窜货冲突，作为营销人员的我们不能惊慌失措，而应该沉着冷静，亲自下去，多方考察，找到窜货发生的真正原因。 其次，结合当时当地的具体情况，采取相应的策略。

如果窜货行为的发生，是由厂家主导、或在当时是对厂家有利的，那么，厂家应和窜货者演好“双簧戏”，明贬暗褒，让厂家和窜货者都得到相应的回报；同时，让区域内其他商家感觉出了“一口气”。 再次，如果窜货行为的发生是在厂家不允许的情况下发生的，或是对厂家整个市场秩序造成混乱的，厂家宜采取侧面或正面策略来应对。

正面的策略就是公开抗议窜货者的窜货行为，并对窜货者给予相应的惩罚，包括：罚款（有合同为准）、减少市场支持、停止货源供应、取消代理资格。 侧面的策略也许更重要，包括：将原本支持窜货者的市场费用转送给它在当地的主要竞争对手，将窜货商品全部撤离当地市场，转而用新品、或更低价的同类产品来打击窜货者。

第四，获取上级或总部的支持颇为重要。如果厂家的营销人员在总部或企业内拥有较大影响力，那么，营销人员可以一面给总部回报，要求严惩窜货来源地；另一方面则是“针尖对麦芒”，营销人员将自己区域内的廉价商品反窜到窜货商品来源地，“以牙对牙”。

最后，营销人员还应该将企业的有关规章制度规范化、系统化、完善化，多到市场走访，随时了解市场信息，将窜货冲突消弭于无形。当然，这需要一个过程。

但是，“凡事预则立，不预则废”，“未雨绸缪”将会给营销人员带来意想不到的好处。 。

4.经销商遭遇窜货怎么办

这个窜货问题按说也是个老生常谈的问题，似乎一直也没有很好的办法来解决，其实，窜货本身就是一种符合商业常理的行为，从某种意义上来说，是合理的，是正常的，所谓的解决窜货问题，其实都是在维护经销商或是厂家在某一方市场的利益最大化的行为而已。

窜货行为本身，只是个有因有果的商业行为。 这窜货行为本身存在三个基本特性：第一点，谁是窜货行为的发起人？是厂家的业务人员？还是当地的经销商？乃至是当地的二批商？第二，窜货行为的目的是为了什么？是纯粹是了某方的利益最大化，还是一种报复行为？第三，制约或是说影响窜货行为的因素有那个几个，是窜货的商业成本？这成本太高则没有商业价值，除非纯粹为了感性的报复出气行为。

还是担心会遭遇对方更为严重强烈的报复行为？ 综合以上几点分析一下，我们不难发现，小型经销商更容易遭遇窜货的骚扰，一般来说，大型经销商在当地的社会关系较强，市场信息反映灵敏，方方面面比较吃得开，社会关系广活动能力较强，加之由于销量大，容易获得厂家高层的重视，且与厂家高层关系较为紧密，无论是其他经销商还是厂家的业务人员都惹不起。而小型经销商一来是在厂家高层那里地位不高，甚至有些厂家高层都不认识这些小经销商，自然也就谈不上什么重视了。

二来出于自身的实力所限，对所辖市场的掌控权不够强，覆盖面也不够，甚至连市场信息的收集能力都存在欠缺，导致无论市场业务人员还是其他经销商，乃至是一些二批商，有这个胆子敢于欺负小型经销商。小经销商往往是申诉无门，叫天天不应，叫地地不灵，眼睁睁看着自己的市场被窜货冲击的一塌糊涂：这窜货要是接二连三地整这么几下这以后还怎么做生意？ 问题总是有解决办法的，现在倡导和谐社会，这解决窜货问题，也有很多和谐的处理办法。

窜货的发起人是谁？主要是三类人，一是厂家的业务人员，二是其他地区的经销商，三是本地区的下级分销商。 下面，我们再来逐一分析其中的原因和相关解决方案。

一般来说，窜货的发起人多半是厂家业务人员，至少是参与其中的（当然，绝大多数实施窜货行为的厂家业务人员不是负责被窜货地区的）。厂家业务人员是不怕经销商的，他们窜货多为个人的销售业绩，而个人销售业绩的变现，则掌握在厂家高层手里，也就是说，厂家的业务人员可能不买经销商的帐，但是，谁也不敢不买厂家高层的帐，唯一能制约这些厂家业务人员的，也就只有厂家的高层了， 而作为厂家的高层，往往不会对某一块局部市场的小问题会有过多的关注，再说了，窜货这种事情又存在许多可以扯皮的地方。

例如，主动窜货还是被动窜货，还是一些自然的流货而已，这窜货会不会刺激经销商对现有自辖市场的管理和投入等等，尤其是小型经销商，在某个单点市场上遭遇点窜货，厂家的高层很少有高度关注的。但是，若是存在大片市场的窜货行为，或是存在这种发展趋势，这将对市场建设和价格体系产生非常严重的负面影响，这不可能不引起厂家高层的重视，这厂家高层一重视，下面的业务人员也没这个胆子敢操作窜货了。

可是，小型经销商往往也只是自己的局部市场遭遇到窜货，远没到能惊动厂家高层的地方，这该怎么办呢？ 团结就是力量，在生产厂家的下属经销商群中，大多数都是中小型经销商，若是某个小型经销商能联合起一批同样的中小行经销商起来，联合就某个问题找到厂家高层，厂家高层自然是高度重视的。也就是说，在小型经销商遭遇窜货后，迅速与这个厂家经销商群中的其他经销商迅速联系沟通，将相关的窜货问题和导致的后果损失通报给他们，着重强调这就是厂家高层放纵其业务人员所导致的后果。

今天事故出现在我这里，明天就有可能到你那边，我这已经是前车之鉴，大家没必要和我一样遭遇这种事情，为了安全起见，为了从预防的角度解决问题，大家一起联合起来向厂家高层来反映这个问题，确保大家的利益不受影响。试想一下，厂家的某位业务人员在某块区域市场的操作窜货，导致了全国多位经销商接连不断的抗议和申诉，这厂家高层自然是高度重视，毕竟，厂家高层可以不买一位小型经销商的帐，但谁也不敢不买一群经销商的帐。

在大多数的情况下，厂家高层为安抚众经销商，往往会下令严格调查此事，严肃处理相关的责任人，补偿相关损失，这么一处理，一方面能挽回些损失；另一方面，也从根本上震慑了其他的厂家业务人员，虽然是个小经销商，但能量大，折腾起来厉害，最好别惹。 窜货的其他两类人，则是同行，本地的或是外地的经销商，他们的窜货行为，要么是为了更大的利益，要么是为了报复，从这两点出发，我们再来寻求解决方案。

从窜货到利益的实现，这中间有个必须要经过的环节，就是窜过来的货必须的顺畅的销售出去，这中间其实存在许多被攻击的方面： 第一，窜过来的货是否具备相关的质检手续？一般来说，窜货极少有办理这些质检手续的，即便是有，也是货物窜出来的市场管理部门所出具的，而国内的市场管理部门往往是谁也不买谁的帐，你的货在其他市场被证明是合格的，到我这里不见得一定也是合格的，我得再检查才行。