1.铺货很重要,理货更主要读后感

1.

铺货很重要，理货更重要

帮助店主把产品摆上货架，价格标签、宣传海报都布置到位。然后跟客户约好下次摆放的时间，检查存货。

检查存货的时候，发现过期及破损产品要及时更换，以免影响品牌信誉。另外，不仅要询问销售情况，还要亲自进入店内及仓库详细清点每个品种的库存，拿出上次铺货的登记表进行对比，初步统计出已销售产品数量，为补货做好准备。

终端铺货切记不要走过场、形式化，所有目标的达成，终都归为执行的成功，所有执行的问题，都是一线人员的落地问题。

2.

铺货日记不能省

铺货要做好市场日记，学会分析、总结、提高，找出合适的铺货方法。好记性不如烂笔头，记市场日记就是要对每天的铺货情况做一详细记录，记录每天的铺货路线、终端客户的详细资料（地址、电话、老板、经营产品、竞争产品等），还要记录哪些客户订了货、哪些客户没订货、为什么不订货、约好什么时候再拜访等等，这样一来便于完善铺货策略，二来便于下次铺货的计划安排。因此一定写好铺货笔记，用好铺货日记。

3.

铺货是循序渐进的事情

产品铺货不是一蹴而就的事情，尤其是新品牌新产品，不能急于求成，客户对产品需要有了解和接受的过程的，业务员不要指望去推销一次，客户就答应要货了，当然也有终端客户马上就订货的，但是这毕竟是少数。业务员一次、两次、三次……直至多次去拜访终端客户，在拜访终端客户时不停地为客户解疑答惑，逐步建立信任和好感，后形成订货，拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程，这个过程急不得，要有耐心和恒心！

4.

业务员不是送货员

业务员不是送货员，送货员只管送货，客户不要货，他可以走开，但业务员就是要直面客户的拒，甚至是责难，要去改变客户的想法，把不可能变成可能。所以作为业务员，要千方百计的让客户接受产品，让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员敷衍塞责，你就别指望终端客户订货卖货了。

2.销售的总结应该怎么写

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原发布者：微力图文

竭诚为您提供优质文档/双击可除销售年工作总结篇一：销售人员年中总结上半年总结尊敬的公司领导、同事们：你们好！6月已经近半，上半年这段拼搏的日子636f70797a686964616f31333433623133即将划上一个句号，这一路走来，有被拒绝的痛苦和无可奈何，也有成交后的幸喜若狂和由心的感动，在这摸着石头过河的时段里，我们三个人，拧成一股绳，在公司领导和同事的培养和帮助下，我们从零做起，边做边学，慢慢的建立自己的客户群，慢慢的形成自己的销售思维，慢慢的掌握了一些知识技巧，慢慢的开始提升自己的综合能力，我们在慢慢的完善自我的过程中蜕变着。从去年12月23日至今，我们销售共计近28吨，累计铺货商家27家，保持长期供货的单位有3家。现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下：一、塌实做事，认真履行本职工作。首先从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己与其他同事勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在开发新客户的同时不断的对手中的客户进行归类，针对客户的业绩，筛选出重点客户，并做好后期的培养和跟进工作，同时稳定好已经发展的客户，维护好客户的利益。针对一些单位，根据他们的需求量来分配拜访次数。力求促成合作，从而达到销售的目的。分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对我们的

3.新产品如何做好铺货

下文就通过一个具体的实例，介绍了关于新品牌新产品铺货的一些事项。

“成经理，我快顶不住了，连续跑了五天，铺了很少一点点货，终端店都不订货！”，这是这一周里成经理接到的第四个一线业务员电话，接完电话，成经理眉头紧锁，心情沉重，他点燃一支香烟，狠狠地吸了起来，“这铺货的事，到底该怎么做呢？”成经理深深陷入沉思当中…… 没有市场调查就不能很好地解决市场问题，没有市场调查就没有市场发言权，第二天成经理决定亲自到一线市场看看。Z市，成经理跟驻地业务员小郭一块来到了一个乡镇，小郭带领成经理来到一家店铺，小郭在前边，成经理跟在后边，“大姨，送货的”小郭对一个年长的女性说道，“送什么货，价格怎样？”年长的女性问道，“卫生巾，245的五元供货，零售六元五角……”小郭介绍着，“有点贵，我先不卸货了！”年长的女性不紧不慢地说道，“大姨，那我们先走了，改天再来给您送货！”小郭说完疾步走出店铺。

又选择性地去了几家店，铺货真的很一般，“小郭，你最多的客户拜访了几遍？”成经理问小郭，“第一遍还没跑完呢！”小郭说道，“难怪店铺不进货啊！要是换成我，我也不订货啊！”成经理似有所悟。A市，成经理跟驻地业务小松一块去市区铺货，在市区的一家小型超市，老板一看见小松就说：“小松！我上次说的样品，你拿来了没有？”，“哦！我还忘了呢！”小松有点尴尬，“你什么时候拿样品来了，你再跟我谈进货的事！”小松被超市老板下了逐客令，又进了几家店铺，成经理发现小松没有拿样品的习惯，就问道：“小松你怎么不带样品给客户看呢？”，“要是去哪家都拿样品，实在是太麻烦了，要是客户要货，我再给他看样品！”小松理直气壮，“是吗？你好好好想想，到底是先看样品再订货还是先订货再看样品？你可别本末倒置啊！还麻烦？做营销就不要怕麻烦！”成经理循循善诱地给小松说道，小松听完红着脸低下了头。

C市，成经理跟驻地业务路强一块去专卖店铺货，这家专卖店开了多年了，信誉很好，生意很好，专卖店老板很注重引进高质量的新品牌，“小路，你们的产品是怎么定位的？”老板问道，路强说道：“以中高端产品为主，以低端产品作为补充。”，“那好啊，你们是做商超还是做流通？”，“商超，不，是——是流通！”路强有点语塞，老板又问道：“那你们的价格怎么维护？”，“这个嘛！我们只管供货价，卖多少钱，你说了算！”路强回答得很干脆，老板干笑了两声，然后说道：“你们连统一价格都没有要求，谁还敢卖你的货？如此一来，市场秩序不就乱了套啊！既然价格我说了算，进货更是我说了算，我先不进货了，你先走吧！”，路强只好跟成经理很沮丧地离开这个专卖店。

就这样成经理一口气调研了六个市场，调查完之后，成经理组织全部业务员到办事处开会，具体研讨市场铺货的事项。在会上，成经理说道：“大家好好检讨一下，铺货不顺利，原因是什么？大家尽管畅所欲言，说地对与错都不要紧！”，业务员七嘴八舌地说道：“价格太高！”、“促销力度太小！”、“缺少广告！”“产品不符合市场要求！”，成经理接着说道：“除了这些原因之外，大家就没有分析一下是不是每个人自身也有原因啊？大家所说的都是表面的客观原因，还是让我给大家好好说说吧！”。

接下来成经理给大家好好分析了一下：第一，业务员的主要职责就是推广品牌和产品，业务员不是送货员，送货员只管送货，客户不要货，他就只能走开，而业务员就是要直面客户的拒绝，甚至是责难，就是要改变客户的想法，就是要把不可能变成可能，所以作为业务员，总是要想尽千方百计让客户接受品牌，使客户订货，如果客户说不要货，你扭头就走，你还是业务员吗？大家好好想一下，是把自己当成业务员了呢？还是当成了送货员？如果你把自己定位成送货员，你就很难完成铺货的使命。第二，新品牌新产品的铺货是需要充足的准备的，这里边包含了很多很多内容，比如对品牌的理解、对产品的充分了解（规格、性能、价格、卖点、包装等）、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等，俗话说不打无准备之仗，想想看，铺货前大家是不是准备的充分了呢？恐怕都是仓促上战场吧！磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，难怪铺货做得不好！第四，新品牌新产品铺货是业务员的基本职责，能不能做好铺货工作，体现出业务员的职业素养和职业能力，铺货不是走马观花，而是入木三分，对每一个终端客户都要用心，都要努力，要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员敷衍塞责，你就别指望终端客户订货了。

第五，新品牌新产品铺货不能急于求成，终端客户对新品牌和新产品是有个了解和接受的过程的，业务员不要指望去推销一次客户就答应要货了，当然也有终端客户马上就订货的，但是这毕竟是少数。业务员就是一次、两次、三次……直至多次去拜访终端客户，在拜访终端客户时不停地为客户解疑答惑，逐。

4.仓管员工作总结得与失

仓库管理员半年总结

20xx年上半年，本人在公司各级领导的正确领导下，在同事们的团结合作和关心帮助下，较好地完成了上半年的各项工作任务，在业务素质和思想政治主面都有了更进一步的提高。现将2012年上半的各项工作总结如下，敬请各位领导提出宝贵的意见。

一、思想政治表现、品德修养及职业道德方面。

半年来，本人认真遵守劳动纪律，按时出勤，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成，认真学习法律知识；爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识，工作态度端正，认真负责地对待每一项工作。

二、工作能力和具体业务方面。

我的工作岗位是销售内勤和仓管。主要负责统计公司线缆的发运数、上货数。另外就是将每天发货的数量报给客户，核对客户收货情况与数量，整理现款现货的客户开出收据，统计每天入库和出库的数量。

我本着“把工作做的更好”的目标，工作上发扬开拓创新精神，扎扎实实干好本职工作，圆满地完成了半年的各项任务：

1、统计情况：能及时做到电话跟踪客户收货情况与数量核对，做到发运数与收货数统计准确。

2、收货情况：原材料厂家报的收货数量，跟我接收的数量要核对准确。如有多或是少的情况，要及时汇报给采购部。

3、仓管报表：做好每天出库、入库的台账数据，就能做到周报表和月报表的数量基本准确。

5.怎样说服经销商铺货 铺货又应该注意什么

1.避开竞品长处，推销自己产品的长处补竞品的短处；

2.介绍企业的长处和优势；

3.介绍该产品的利润空间和产品的卖点；

4.一定要观察店主的表情，随机应变，做到有的放矢。

如果铺货成功，要告诉店主注意通路价格，帮助店主卸货，并在商店陈列好自己的产品，留下订货电话，做好二批档案；铺货不成功，别灰心，同样留下样品、订货电话，记录好该店的电话，下次再来推销。

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铺货应注意一个重要原则：对于新市场和新产品的第一次铺货来讲，大二批、小二批、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要做到越接近终端，铺货的点要越多，而不要把精力和时间都放在大二批上面。另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货，例如方便面的主要集中消费场所在学校，那么铺货路过学校时就应该停下来进行重点铺货和宣传。

铺货后的服务工作和跟踪工作

1.当天铺完货回来后，要认真总结、分析、做工作日记；

2.把铺货客户分类，做好二批档案，记入脑海；

3.掌握铺货周期，注意产品货源走向、物流走向，经常协助二批深做市场，帮二批铺货推销；

4.定期打电话或拜访二批，建立热点，给二批培训推销技巧，并注意产品价格和窜货。

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铺货六要素：

1. 做到有计划，有目的铺货；

2. 战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃；

3. 四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快；

4. 学会随机应变，强势铺货；

5. 善于总结；

6. 铺货四件宝：计算器、地图册、工作日记、二批档案。