cima global business challenge从哪些方面入手分析案例

先简单介绍一下CIMA商业精英国际挑战赛（CIMA global business challenge），主办方是英国皇家特许管理会计师公会，以“寻找未来商界领袖”为宗旨，选拔出具有商业潜质且能熟练掌握财务、市场、营销、管理等知识的优秀学生团队。CIMA 商业精英国际挑战赛门槛不高，在校就读中的全日制本科或者专科学生均有资格参加比赛，要求选手须以团队形式报名参加比赛，每支队伍含4名选手，其中含1名队长。

我以2014年GBC的案例分析为例，简单说一下：

Merbatty是世界知名的豪华船艇建造商，于2012年11月上市。过去12年来，销售额快速增长，近期全球市场份额达到8%左右。面对竞争日益激烈的市场，Merbatty应该处理阻碍其目前业务和计划扩张的若干问题。

为了解决这些问题，GBC2014的案例分析主要思路分为公司概况介绍、识别与优化问题、分析问题与提出建议、逻辑问题、综合实施计划、附录。

由于CIMA商业精英挑战赛每年有不同的指定案例分析题，需要根据题目的总体情况综合考虑，运用选手在CIMA中所学习到的运营级甚至管理级E、P、F三个模块，涵盖会计处理、人力资源管理、供应链管理、质量管理等诸多模块，把选手学习到的知识灵活运用在案例分析上，将理论和商业模型和现实的案例结合提供解决方案和建议来帮助决策。

最后，如果选手在区域赛中夺得桂冠，作为选手的额外福利，主办方将安排选手进入职业训练营。

祝好运！！

商务谈判案例分析（一）

谈判技巧培训教材-活跃气氛策略

过度的沉默是废铁，套交情才能使客户接受你并记得住你。先交友后销、边销边友，如此才能成为一个有魄力的人员。

一位将军告诉我，他印象深刻的一次会议是，他用老太太卖菜的哲学来开始高级干部会议；老太卖菜的经营秘诀是——你少我多，你多我好，你好我早，只要始终有一点走在对手前头，就不怕竞争。气氛一下子变轻松了，道理也很轻易地讲透了。

配合小礼物、饮料、点心、饭局。等先建立情绪上高度认同后才切入商品主题。可以学习那些讨女孩子喜欢的男人的做法：他身上总带着一些不值钱、却很有意思的小礼物，以便随时散发给那些可爱的女孩子们。

一味的催促客户购买，而不先培养购买气氛，有若是路边摊叫卖方式，没有表现出自己的诚意，则谈不上推销或“领导客户”了。

有时运用喝茶、饮酒吃饭的方式，活跃彼此情绪，制造愉快气氛是套交情的方式之一。打开客户不安、不快、没有感受到重要性的心扉，善解人意，掌握客户的心理，推销才易见效。

过度的沉默是废铁，套交情才能使客户接受你并记得住你。先交友后销、边销边友，如此才能成为一个有魄力的人员。推销的过程是交朋友的过程，若一天可以认识一二位朋友，即是一流的推销做法。让客户感受你一上门就是来推销商品，其感受立即会不协调而妨害购买；先给对方好感，与对方津津乐道，使气氛和谐，再谈商品，也还不迟。

¥ 沉默是金不宜作为市场拓展人员的处世格言。

商业案例分析

毫无疑问，“喜悦家庭”为人们带来了一种新的娱乐方式。热恋青年或者已婚夫妇在这里用自己的照片合成“未来孩子”的图像，是一种法律不禁止，也无伤大雅的行为。在这个前提下，“喜悦家庭”的经营方式及其顾客的行为，都是合法的。

问题是，有人还嫌不过瘾，想拿明星来娱乐一下，看看自己和大明星“结合”出的“后代”的样子，“喜悦家庭”就满足了这种“过瘾”的需求，那些照片被“追星族”拿来过瘾的影星、歌星和球星，他们的肖像权和名誉权就受到了严重的侵害。

首先，“喜悦家庭”商户侵害了明星的肖像权。使用明星照片与“追星族”合成“后代”的行为，是“喜悦家庭”商户的经营内容之一。不论明星的照片是由“追星族”提供的，还是“喜悦家庭”提供的，由于“喜悦家庭”以此牟利而未征得明星同意，这种行为就构成了对明星肖像权的侵害。

其次，所有刊登“追星族”与明星照片合成“后代”照片的媒体侵害了明星的肖像权和名誉权。媒体刊登这些照片也没有征得明星们的同意，虽然冠以“新闻报道”的名义，却不能掩盖其以此牟利之实：第一，如今的媒体都是营利机构，尽管它们当中有不少在名义上属于“事业单位”；第二，这些照片对于读者无疑具有吸引力，可以明显增加媒体的“卖点”；第三，如果作为纯粹的新闻报道，那么关于此类报道，照片不是必须的。另外，由于合成照片通过媒体的广为传播，客观上将造成对明星们名誉的明显贬损，这些媒体也同时侵犯了明星们的名誉权。因此，媒体无法以“新闻报道”为由而逃避侵权责任。

至于那些使用明星照片的“追星族”们，由于他们与明星照片合成“后代”过瘾的行为只是出于自娱，并无营利之目的，因此不构成侵权。

被侵权的明星有权提起侵权之诉，被告是“喜悦家庭”商户和刊登明星与“追星族”照片合成“后代”图像的媒体。明星们有权请求法院判令被告立即停止侵害，公开赔礼道歉并赔偿经济损失。如此一来，恐怕“喜悦家庭”所带来的，就不全是“喜悦”了。

商务谈判 案例分析

在第一个案例中，店主首先抓住顾客挑选这款手的理由就是长短针分得非常清楚，第二突出表的名贵与顾客相配。

给了顾客充足的购买理由，然后在在价格上做一点让步。给顾客一个回应。

在第二个案例中，店主在顾客压价是主动帮顾客介绍车子的实际情况“这辆车是从5000元降下来的，已经降了300元”让顾客在价格上感受到让利，在工实际功效上“这辆车八成新，磨合得已没问题”让顾客感到实惠。最后从货物来源上“原车主现在发了点小财，鸟枪换炮，换了一辆小汽车，所以这辆摩托车本身是没什么问题”让顾客对所买的商品放心。

让顾客感到买下来值得。

市场营销案例分析范文

以下仅供参考稀世宝矿泉水整合营销策划案例案例：在武汉，稀世宝矿泉水供不应求，成为湖北省矿泉水第一品牌。

在北京，稀世宝矿泉水跻身水市五强。稀世宝矿泉水在中小学生中异常风靡，孩子们亲切地把它昵称为“格格水”。

这是武汉国有资产经营公司旗下的湖北稀世宝矿泉水有限公司与北京匹夫营销策划公司审时度势，经过快速垄断稀缺资源，抢先礼聘明星赵薇和大胆“借东风”合作实施的一场精彩的市场营销战役。市场调查与分析1.市场背景（1）饮料市场竞争激烈饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄。

新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。（2）品牌繁多饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。

全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产企业1000多家。在武汉市场，有纯净水29种，矿泉水21种。

（3）纯净水各方面较之矿泉水占上风从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者现阶段对饮料水选择上的误区。

（4）矿泉水前景良好，潜力巨大在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。

矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。

我国矿泉水质量有大幅度提高，合格率从1992年的34.5%上升到1997年的78.2%，部分品牌矿泉水销量也相当大。2.竞争者状况第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们是强势品牌；其他40余种水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

第一名康师傅30.64%第二名乐百氏28.56%第三名娃哈哈15.74%特点；品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。

3.消费者状况消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89%，偶尔购买者占48.15%，只有 2.96%的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。4.市场潜量武汉是四大“火炉”之一，饮料水销量极大。

武汉市750万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（600mL,1.20元）以上，销量是3.96亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是5572.88万。

其他季节暂忽略不计，武汉市饮料水实际潜量至少为4.5亿元，即使再打5折也有2个多亿的潜量。5，稀世宝市场表现知名度、美誉度不高。

在武汉，稀世宝原市场占有率仅1.70% 。消费者对稀世宝“不了解”者占87.41%，“了解”者占12.60%；品牌知名度为16.20%。

销量极低，1998年共生产1700吨，各地总销售额不足400万元，武汉地区年销售额仅80万元左右。稀世宝有特点，但表现不突出。

稀世宝富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。售价高。

在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。铺货工作很不好，购买不方便。

包装设计极差，瓶贴显得陈旧，无档次，无品味。有品牌生存基础。

稀世宝在武汉靠人际关系销售了三年，维持住了品牌生存基础。企业诊断稀世宝矿泉水公司成立于1992年10月，生产地在湖北省恩施州建始县，1995年产品试销，1997年3月公司设立销售总公司，设计生产能力为年产2万吨。

稀世宝上市已三年，市场占有率、美誉度、销售总量还处在一个很低的水平上，到底是哪些因素影响了稀世宝，经调查研究发现其主要问题是：1.经营管理粗放随意。尤其在销售系统上，不适应现代市场竞争环境，没有建立起一套科学的、统一的、权威的销售指挥中心和专业高效的销售队伍。

武汉分公司和商贸公司各自为战，互相扯皮。2.人员布局失衡。

做管理的多，做业务的少；闲着的人多，干事的人少。3.营销人才短缺。

由于营销专业人才不足，造成只知道理头生产，却不知怎样打市场；只知自己和产品是好东西，以为会人见人爱，不知人家凭什么非得爱你；只知在生产设备上勇敢地投入，却不敢在广告宣传上大胆地花钱，等等。4.无明确定位。

稀世宝无市场定位，无产品功能定位，缺乏独特的销售主张（USP），产品形象模糊。没有给消费者利益点，人家凭什么买。

5、无市场调查，天广告宣传。无市场调查就像让瞎子打前战，无广告宣传，消费者怎么敢喝“从没听说过的水”。

因此，消费者对它无兴趣，经销商也没信心。6.铺贷工作极不到位。

商场、超市、旅游景点、街头摊头很少见到稀世宝的影子。矿泉水这种即买即饮的商品铺货差到这个程度绝不可能买得好。

因为谁也不会为一瓶水跑细了腿。7.营销乏术。

由于营销人才短缺，造成稀世宝的营销水平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策划不连贯，不系统。广告定位模糊，广告力度不够，手法落后。

盲。