商务谈判发言稿

1.商务谈判讨论话题

谈判的欺骗关于谈判中的坦诚、隐瞒与欺骗的问题，也是决定你的谈判基调是采用竞争性谈判，还是问题解决性谈判的重要方面。

竞争性谈判是双方，起码有一方过于专注于自己的利益，而忽视了对方的需求，只想最大化的索取，总想占对方便宜，而吝啬到一点不想给予，寸土不让，并且寸土必争，势必使谈判变成一场输赢之争。所以在这类谈判中，双方或一方总会尽力封锁消息，甚至虚张声势地抛出假信息误导对方，使对方出错牌而由此取胜。

问题解决性谈判则不同，虽也有各自利益上的矛盾和分歧，但更强调开诚布公地谈论自己的想法和要求，甚至与对方共享一些重要信息，以找到解决双方问题的有效途径，使双方合作的价值得以最大化，而非某一方价值最大化。

2.商务谈判个人总结1000字怎么写

个人总结

通过这个学期学习商务谈判的理论，原则和策略技巧。还有一个星期的商务谈判课程实习，观看了商务谈判领域研究专家——黄卫平教授的视频课程，有把相关的知识和技巧更加广泛，更加深入的延伸，让我们在一个更高的层面上去理解和运用谈判的知识。便于我们在生活、工作和商务活动中，更多的获得利益，更好的促成“双赢”的合作。

谈判是我们每个人都涉及的事情。小到买卖东西讨价还价，大到国家间的各种合作，不一不是在进行谈判的实践。对于市场营销专业的学生，以后我们的工作都会涉及谈判，就要利用所学的知识，进行实践。所以，这个课程对于我们专业来说，是很有用处的。

说起谈判，主要是一个出现利益冲突、协商、妥协、利益交叉、大成协议的过程。核心是追求各方利益均沾的“双赢”。当今社会经济技术和各个方面的不断深化，已经不是一个“一人包打天下”的年代了，现在需要团队，需要合作，这样才能产生更多的机会，更多的利益，各方才能满足各方利益。我们要在一个平等互利、求同存异、妥协互补的原则下进行自己的谈判活动，这样才能增进相互的关系，促进谈判的成功。

其次，在无论大小的谈判中，都是一个固定的模式。首先，谈判前应该有充分的准备，在买东西前要“货比三家”，在正式谈判中要做计划，收集信息，知己知彼，百战不殆。其次，就是谈判阶段正式开始阶段，双方要进行协商，调整价格，增加优惠等促成买卖，正式

谈判要解决不断出现的利益分歧，不断寻找利益交叉点，最后达成共识。最后，也就是合家欢乐的局面了。买卖促成，签订协议，买家得到了心爱的商品，卖家赚到的钞票。双方各有所得，达到“双赢”的良好局面。大小谈判都会是这样的流程，商务谈判的基础知识，也是谈判领域的常识。

最让人心动的，最富有变化的便是谈判的技巧和策略了。商场就是战场，谈判场上就是硝烟弥漫的战役。所谓兵不厌诈，集中国古人智慧于一处，在谈判场上纵使孙子兵法和三十六计都能够促成谈判。有心理策略，步步为营策略，浑水摸鱼策略，故布疑阵策略等等。在不同的谈判环境下，需要灵活运用不同的策略和技巧，才能够达到良好的效果，扩大己方的利益。这也是上午谈判最难的方面。也需要我们重点学习和关注的地方。

商务谈判这个课程和我们所学的管理学一样，它是一门艺术，更是一门实践，纸上谈兵是不能够达到任何效果的。黄卫平教授说，谈判中，尤其是主谈人需要很高的谈判素养，这个是通过历练慢慢积累来的，经验是谈判的重点。我们现在学习了商务谈判的相关知识，就应该把他应用到生活当中，让他们为我们的生活服务。所以，我们会在生活中不断的进行实践，不断的积累经验，让我们的理论知识能够化为真正的力量。

3.商务谈判讨论话题

谈判的欺骗

关于谈判中的坦诚、隐瞒与欺骗的问题，也是决定你的谈判基调是采用竞争性谈判，还是问题解决性谈判的重要方面。竞争性谈判是双方，起码有一方过于专注于自己的利益，而忽视了对方的需求，只想最大化的索取，总想占对方便宜，而吝啬到一点不想给予，寸土不让，并且寸土必争，势必使谈判变成一场输赢之争。所以在这类谈判中，双方或一方总会尽力封锁消息，甚至虚张声势地抛出假信息误导对方，使对方出错牌而由此取胜。问题解决性谈判则不同，虽也有各自利益上的矛盾和分歧，但更强调开诚布公地谈论自己的想法和要求，甚至与对方共享一些重要信息，以找到解决双方问题的有效途径，使双方合作的价值得以最大化，而非某一方价值最大化。

4.【如何理解商务谈判

商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环，很多人销售工作做的很好，但一提到谈判就犹如鱼梗在喉.谈判既是矛也是盾.进，可以攻击对手.退，可保护自己.使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标.但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去.宽松的环境既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见.高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题.什么天文地理，轶闻趣事.对方喜欢什么，我们就聊什么.让双方把紧绷的神经放松下来.轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离.切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾.在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止.化解冲突虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法.这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议.但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨.这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作.这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判.在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步.有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件.这样的谈判才能是一个双赢的谈判.隐藏你的感情在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响.当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行.但个人的情绪是有一定的传染性.有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地.双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步.结果双方之间很难再合作下去.因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面.提出最佳选择要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准.有了多种应付方案，就会使你有很多的余地.同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大.。

5.商务谈判的开场陈述包括哪些内容

所谓开场陈述，是指在开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。

它的任务是：让双方能把当次谈判所要涉及的内容全部提示出来，同时，使双方彼此了解对方对当次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些分歧分别发表建设性意见或倡议。由此可见，开场陈述并非是就一个具体的议题进行实质性谈判，同时它往往与预备会议密不可分。

因此，有许多谈判者将开场陈述放在预备会议之上，或者免去预备会议，将预备会议的有关任务并人开场陈述之中。开场陈述的内容开场陈述的内容主要包括谈判双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。

具体来说它往往主要包括：（1）己方的立场。即己方希望通过谈判应取得的利益，其中哪些又是至关重要的；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方希望当次谈判应遵循的方针等等。

（2）己方对问题的理解。即己方认为当次会谈应涉及的主要问题，以及对这些问题的看法或建议或想法等等。

（3）对对方各项建议的反映。如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议，那么己方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。

总之，在开场陈述中，必须把己方所持有的对当次谈判所涉及的内容、观点、立场和建议向对方作一个基本的陈述。因此，谈判者所采用的陈述方法往往应是“横向铺开”而不是“纵向深入地就某个问题深谈下去。

开场陈述的原则在开场陈述中要给对方充分搞清己方意图的机会，然后听取对方的全面陈述并搞清对方的意图。为此，在陈述中可遵循的原则是：（1）开场的陈述要双方分别进行，并且在此阶段各方只阐述自己的立场、观点而不必阐述双方的共同利益。

（2）双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。（3）开场陈述是原则性的而不是具体的。

一般来说，开始阶段的谈判任务是向着横向而不是纵向发展，也就是说，只洽谈当次谈判中的原则性问题和陈述己方的基本立场、观点和建议，而不是就某一个具体问题作深入谈判。（4）开场陈述应简明扼要，通俗易懂。

这样既可避免对方误会，又可使双方有机会立即交谈下去，还可避免被冗长繁琐的发言搅昏头脑而影响谈判气氛。（5）对方陈述时不要插言，待其陈述完毕后，再进行提问，只有待到问清对方的意图后，方才陈述己方的建议和立场。

开场陈述的方式开场陈述的方式一般有两种方式：一种是由一方提出书面方案发表意见；另一种是会晤时双方口头陈述。在开场陈述时，到底采用哪一种方式，不能一概而论，应根据具体的谈判环境而定。

（1）提出书面方案发表意见 ①一般来讲，开始阶段的书面建议应叙述方案方对当次谈判内容所持有的观点、立场等问题。这样一来，不免使对方事先了解了方案方的意图，从而有助于对方更好地制定谈判对策。

②一般来说书面文字大多都使用较为正式的表达方式，从而有可能使建议缺乏灵活性和影响轻松气氛的建立。 ③在谈判中，对有些交易条件的妥协或让步往往是出于感情上的原因。

因此，对于实力较弱的一方，越是使用书面文字，就越有可能难以充分利用“感情''因素去影响对方，从而就越有可能处于不利地位。那么，在此种场合下，若还是以书面文字来进行开场陈述，就显得多余。

（2）在会晤时双方口头陈述。即会晤前双方不提交任何书面方案，仅仅在开场陈述时，由双方口头陈述各自的立场、观点和意见。

这种陈述方式在谈判中也比较多见。采取该方式也同时并存着优缺点。

其优点是： ①具有很大的灵活性。谈判者可以根据在开始阶段中对方所表现出来的立场、诚意及谈判中所出现的具体情况，去灵活变更自己的立场和策略，从而使谈判气氛有可能更加活跃。

②更能发挥人的主观能动作用。因为采用此种方式的谈判双方，均有很多问题是事先无法估计的，大多需要依赖于临场发挥，故此，与上述第一种方式相比较，谈判者本身的素质就显得更加重要，若是素质寻，且临场发挥也好的话，就有可能处于主动，否则，就可能处于被动的地位。

③可以更好的利用感情因素。一般来讲，采取口头陈述观点、立场比用书面陈述更能充分地利用感情因素。

因为他们可以充分利用谈话的内容、语气、声调等方式及其时机的把握等等去建立某种人际关系，从而使对方不好意思提出异议。但是口头陈述也存在一定的缺陷，诸如： ①陈述时很容易失去问题的中心，且要叙述清楚一些复杂的问题往往不太容易。

②很容易发生误解，并且如果不很好地控制个人情绪也往往容易出现冲动，从而有可能使谈判陷入僵局。 ③由于在开场陈述之前，要使对方看出己方的基本观点和立场，又不能使己方的全盘意图暴露在对方的面前，同时还需给予己方谈判者有灵活机动的自主。

开场陈述的方法所谓开场陈述的方法，是指在陈述中应根据不同的情况灵活机动地采取相应的措施.主要包括以下措施：（1）若开场陈述是由对方提出一份书面方案时，己方就需： ①对每个问题都要认真查问，并引导对方尽量详细地说明方案中的内容及其细节，切忌不懂装懂地含糊过去。 ②务必要把问题。

6.商务谈判方案如何写

正文： ——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商.曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的.而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商.随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等.因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等.商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心.商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力美菱公司商业谈判策划书一谈判主题解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进二准备阶段包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的. 谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表；决策人：负责重大问题的决策；技术顾问：负责技术问题；法律顾问：负责法律问题. 1、寻求法律支持其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制.经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素.我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点. 2、知己知彼 1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标. 经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展. 因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度. 2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等. 3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排三双方核心利益及优劣势分析 1我方核心利益： 1维护企业声誉 2保持双方长期合作关系 3降低本次疫情中企业停产的损失 2 对方利益： 1：维护双方长期合作关系； 2：要求我方尽早交货； 3：要求我方赔偿，弥补其损失. 3我方优劣势分析：我方优势： 1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态， 2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售 3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解我方劣势： 1 未按照合同约定按时交货 2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利 3 我方无法承担企业名誉受损的损失四谈判目标：战略目标：以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系原因分析： 1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展 2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作 3我方因尽量避免加重损失，最高目标： 1用合理方式避免赔款 2保持其他合作约定底线： 1维护企业声誉 2适量赔款 3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限 4维护长期合作五具体谈判程序及策略：（一）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中方案一：平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的方案二：强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠（二）中期谈判：双方进行报价：提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方报价： 1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠报价理由： 1.停工为不可抗力 2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视根据对方报价提出问题，如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性 2对对方对我方指责进行回应两大问题：不可抗力，尽力生产先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌（三）磋商阶段：我方对赔偿金额的基本原则： 1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步我方遵循的谈判方式互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿 1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖.因此，我方只同意个别让步，。

7.商务谈判论文

浅议商务谈判的技巧谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。

在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。

谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。

而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。

让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。

在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。 1、刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。

谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。

“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 2、拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 4、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。

有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。 5、利而诱之。