蒙牛定价策略论文范文
关于毕业论文——蒙牛企业调查报告怎么写?
蒙牛乳业集团的市场营销策略分析 论文编号:GM069 包括:开题报告及任务书,论文字数:10641,页数:16 摘要 短短6年时间,蒙牛乳业集团的主营业务收入在全国乳制品企业中的排名由第1116位上升至第2位。
其中,UHT牛奶销量居全球第一,液态奶销量居全国第一,冰淇淋销量居全国第一。蒙牛集团在市场营销方面,有着它独特而值得借鉴的一面。
本文结合理论与事例,共分五个部分论述蒙牛企业的4P框架。第一部分主要从蒙牛的产品策略方面入手,分析蒙牛的核心产品差异化和产品线拓展。
第二部分研究蒙牛的定价策略,指出蒙牛在产品定价方面的高超之处。第三部分研究蒙牛的渠道策略。
第四方面分析蒙牛的促销策略,特别是事件营销,其影响力在国内甚至于国外来说,都是空前的。在最后一部分,从蒙牛的诸多经验中,总结出了几点启示,希望能给国内企业提供一些参考。
【关键词】产品策略 定价策略 渠道策略 促销策略 事件营销 Abstract In the short 6 years time, Mengniu Corporation's main production income rise from 1116th to 2nd. Among them, the UHT milk sales volume occupies the world first, the liquid state milk sales volume occupies the nation first, and the ice cream sales volume occupies the nation first too. The Mengniu Corporation in the marketing aspect, has a special side whose unique is worth profiting from. This article combines the theory and the facts together. It is divided into five parts to elaborate the Mengniu corporation's 4P frame. The first part mainly analyzes the Mengniu Corporation's product strategy, expounds the Mengniu Corporation's difference of core product and the development of product line. The second part studies the Mengniu Corporation's price strategy, points out the Mengniu Corporation's excellent method in this aspect. The third part analyzes the Mengniu Corporation's place strategy. The fourth aspect analyzes the Mengniu corporation's promotion strategy, specially the event marketing because its influence is unprecedented to the home market even the world market. In the last, draws some conclusions from the Mengniu Corporation's experiences and summarizes several enlightenments, which could give the domestic enterprise some references. 【Key Words】Product strategy; Price strategy; Place strategy; Promotion strategy 目录 前言。
。..1 1 导论 。
1 1.1 蒙牛乳业集团简介 。
1 1.2 国际市场营销中的4P概念 。
1 2.蒙牛企业的产品策略。
.2 2.1蒙牛企业的核心产品与形式产品分析 。
。.2 2.2蒙牛企业的延伸产品分析 。
。..3 3 蒙牛企业的价格策略。
。. 4 3.1 蒙牛企业的定价策略。
. 4 3.2 消费者的成本分析 。
5 4 蒙牛企业的渠道策略 。
.6 4.1国际市场营销渠道概述 。
。6 4.2 蒙牛企业的渠道策略 。
.6 5 蒙牛企业的促销策略 。
.7 5.1 促销的概念与作用 。
.7 5.2 蒙牛企业的事件促销 。
。..7 6 蒙牛企业的成功给国内企业营销带来的启示 。
..9 6.1 产品必须具有差异化特征 。
.9 6.2 适宜、合理地进行产品线拓展 。
。10 6.3 利用事件营销打造品牌记忆 。
..11 参考文献。
. 14 致谢。
..15 以上回答来自: http://www.lwtxw.com/html/52-1/1437.htm。
关于定价策略的毕业论文
摘要ABSTRACT第1章 绪论 1.1 引言 1.2 研究意义 1.3 研究方法 1.4 本文结构第2章 我国快速消费品行业及营销渠道分析 2.1 快速消费品行业简介 2.2 我国快速消费品行业现状 2.3 我国快速消费品企业与国外企业对比分析 2.4 我国快速消费品行业营销渠道分析第3章 定价策略和方法 3.1 定价策略概念 3.2 影响定价的因素 3.3 定价方法第4章 基于渠道管理的快速消费品定价策略 4.1 快速消费品新品定价策略 4.2 组合定价策略 4.3 基于渠道管理的组合定价 4.4 价格变动及对策第5章 某民营企业案例分析 5.1 公司介绍 5.2 公司面临的问题 5.3 公司定价策略 5.4 定价建议第6章 总结参考文献致谢
资料来源www.lunwen.2008jy.net
关于定价策略的毕业论文
网上在线销售定价策略及典型模式网上在线销售不同于传统门店销售模式,企业需要制定相应的价格机制,提高利润水平。本文结合互联网技术的特点和客户需求的差异性,阐述了网上产品定价如何确定无差异价格区间、适时调整价格和价格分割的基本策略,并从知名电子商务企业的应用实践出发,分析了典型的定价模式。 无论是传统销售商还是网上销售商,产品定价均是一种挑战。定价策略是一项艰难的决策,它需要在产品成本、消费者感知价值和企业利润之间寻求平衡。 目前,随着互联网技术的普及和消费者购买习惯的转变,很多企业逐步认识到网上产品销售的重要性,但往往忽视了网络定价策略,直接将传统渠道的价格机制搬到网络上。由于网络购物者同传统购物者存在很大的差异,他们的购买决策不仅仅考虑价格,还受多种因素的影响,网上销售企业应制定详细的价格机制来创造更大的利益空间。 网上销售定价策略 价格虽然可能不是最重要的因素,但它是消费者在购物前所衡量的因素之一,因此网络价格和传统销售渠道的价格都必须具有竞争力。价格的无序变动会对企业的市场定位造成损害。互联网能使企业获得更多有关客户的信息,可以灵活地设定顾客的支付价格,适时地根据市场情况做出调整。 1确定产品的无差异价格区间 一般来讲,产品有一个无差异价格区间,在这个范围以内价格变化,顾客的购物意愿几乎不会有任何影响,但无差异区间内的价格变动,却对企业的利润有极大的影响。例如金融机构将贷款利率从无差异区间的中间水平提高到最高时,赚取的利润将会大幅增加。 传统销售渠道的产品无差异价格区间研究,是一件十分困难、昂贵而且耗时的事情。此外,需要提供各种价格历史数据,才能通过回归分析或时间序列分析,产生具有统计意义的需求曲线。 。。 http://www.ilunwen.com/list_paper_content.php?id=78801
市场营销的动态定价策略
http://www.ilunwen.com/list_paper_content.php?id=23039
谁能给我拟个论文题目“浅谈蒙牛之营销策略” 跪谢
战——特仑苏与金典锋从磨砺出,梅从寒冬来特仑苏的市场领导者战略第一章一、特仑苏的诞生特仑苏的诞生并非偶然,是有它的历史条件的。
锋从磨砺出,梅从寒冬来,它的出现,打破了中国奶业高端空白区的沉寂。 社会需求 1、市场需求催生高端奶 由过去的“有奶喝”过渡到现在的“喝好奶”阶段 2、消费意识助推高端奶 消费者对饮食、生活的关注也进行着巨大的变化,追求健康、合理的饮食成为一种潮流 3、消费品位带动高端奶 这些新型的消费群体的消费品位升级,对食品的需求不局限于基本功能的满足。
而更多地体现个人生活品质、个人价值和品位 企业发展需求1、日益下滑的利润空间2、高端奶不可抵挡的“诱惑” 1、日益下滑的利润空间 自2000年以来,高速发展的中国乳业曾经催生的近5000家乳品企业,时至今日经过价格战、促销战、渠道战、并购战等竞争洗礼目前尚存的乳品企业约1500家。 而在这近1500家的乳品加工企业中,有三分之一左右的企业处于盈亏平衡点,三分之一的企业处于赔本赚吆喝阶段,剩余三分之一的企业虽有盈利,但是企业的盈利率徘徊在4%左右。
2、高端奶不可抵挡的“诱惑” 低端奶市场竞争越来越激烈,价格透明化,利润降低,奶企有些疲于应战。整个牛奶市场平均利润率在5%左右,低档牛奶产品仅有2—3%利润,而高端奶产品利润率可达30%(外企数据)。
高端奶的瓶颈需要庞大的资金投入 既然是高端奶,那就意味着无论在生产还是宣传上都必须需要大规模的投入。需要消费者的认可 消费者认知高端奶也是十分关键的,一味的接受宣传和对高端奶毫无认识,也是难以扩大高端奶的市场和销量的。
有了社会和市场的需要,同时作为中国奶制品三大品牌之一的蒙牛,是完全又能力投入去生产高端奶的,所以开拓市场需求,选择领导者战略是必然选择。 二、特仑苏高端奶定位的打造既然是新鲜事物,高端定位如何形成则是一个大难题。
而蒙牛方法则是打造一条品牌的价值链,以品牌提升特仑苏的价值。这条链,贯穿于“品牌识别—奶源—包装—宣传—互动”过程之中。
对于高端奶的解读蒙牛对于高端奶的解读是可以从以下角度分析:核心产品——奶源、OMP形式产品——包装、商标附加产品——网络互动、会员积分、宣传 奶源既然奶源是作为核心产品之一,那么它就决定消费者需求的满足和对于中低端奶的核心区别。常年温暖的日照和舒适的气候,令北纬40度成为世界公认的“黄金产奶带”,汇集了世上最优越的草原。
孕育出特仑苏的乳都核心区,正座落于得天独厚的北纬40度之上。这些都是其他中低端奶难以匹敌的地方,同时也是高端奶最重要的因素。
品牌标识若使用蒙牛作为商标,首先遭遇的是顾客的思维定势“蒙牛=超女”。超女本来就是平民的舞台,这样似乎于特仑苏的高端定位格格不入。
所以,特仑苏包装不使用蒙牛标志,而是以一个全新的品牌形象上市。这样则可以淡化特仑苏与蒙牛的联系。
同时,使用特仑苏的另外一种好处则是因为,特仑苏在蒙古语中是金牌牛奶之意。这就将特仑苏那无与伦比的品质突出来。
包装白底、紫色字,以中英蒙古三种文字为标识,呈现出简洁、素雅而极具高贵感。领导地位的整合营销高贵(因为高端,所以高贵)——独特奶源——是金牌奶——特仑苏——领导奶——奶蛋白含量超过3.3%,超出国家标准13.8% ,同时OMP成分 宣传传播策略——突出品质与对人身体的益处卖点:奶蛋白含量超过3.3%,超出国家标准13.8% (引起注意)“特仑苏在蒙古语中是金牌牛奶之意”这句品牌注解(强化记忆)OMP“造骨蛋白”概念 (增强信心)乳都核心区--和林格尔 特仑苏文案 让心灵沉浸在特仑苏那包容天地韵致的醇厚浓香中,你可以在点滴浓郁里品味草原的清新纯净,在丰厚的回味中体会对丰盛人生的深刻理解,和对未来的无限追求。
不是所有牛奶,都来自上天偏爱的北纬40度;不是所有牛奶,都堪称卓越;不是所有牛奶,都值得你一生钟爱;不是所有牛奶,都叫特仑苏。 互动 每一箱的特仑苏会附送一张积分卡,这样就能吸引消费者去看蒙牛专为特仑苏建立的网站,又通过网站,消费者能更加深刻的理解特仑苏,那么忠诚度就更高了。
不是所有牛奶都叫特仑苏高端定位成果资料显示蒙牛其在2006年上半年净利润达3.43亿元,与2005年同期相比增幅达39.3%,在2007年半年中其上半年净利润较2006年同期增长41.3%%。这两年利润增长大部分来自液态奶,其中毛利率高达30%的高端奶“特伦苏”的贡献功不可没 半路杀出的程咬金金典挑战者战略第二章特仑苏的成功极大地刺激了一直在观望的伊利公司,最终他们觉得也打造一款高端奶。
同时,在与特仑苏的对决之中,取得较大成果。 金典对于高端奶的解读如果说领导者特仑苏的精力在于如何打造高端奶的印象和如何与中低端奶拉开档次。
金典则更多的体现对高端奶的理解。早分析特仑苏的高品质,金典将自己定位于健康 审时度势高端牛奶作为拥有优质奶源、高标准生产工艺等高品质特征的产品,以追求卓越生活品质的中高端消费群体为需求对象,追求产品内在和外在的和谐统一。
没有内在的品质,再高明的宣传。
蒙牛的市场营销
成功的成长,离不开成功的营销! 仅仅是短短的几年,蒙牛从无到有,从小到大,从大到强,竟然屹立于奶制品的华山之巅,凭什么? 研究蒙牛的营销之道,能够带给我们很多关于营销和企业成长的有益思考。
蒙牛营销,至少有两个成功的基础: 第一, 是好产品 好产品制造强大的营销力! 今天的营销理论,五光十色,纷繁复杂,但是,身处企业,面对众多经营要求,使用众多营销手法,其出发点,首先要有一个好产品。 我很认同国内一位资深营销人的观点,那就是,中国市场营销成功的首要因素,是产品。
蒙牛的成功,正是首先推出了一个好产品。 以广州市场为例,2000年的广州,并没有太强的喝奶习惯,本地也有燕塘、晨光等品牌,伊利、光明、达能等也早已进入。
但是,在蒙牛之前,推广“鲜奶”、“酸奶”的很多,没有哪一个品牌强势推广“纯牛奶”!“纯牛奶”虽然只是一个概念,但是,它让消费者认为这种牛奶更有营养,比鲜奶更好。一个好的概念,使产品成功了一半,作为食品和日常消费品,如何实现反复购买,也是关键。
蒙牛的纯牛奶,恰恰是口感特别香,浓浓的,不甜不腻,那种香浓的感觉,很容易让消费者认为这是好东西。正是有了这个好产品,蒙牛才能迅速征服消费者,侵略其他品牌。
而今,很多品牌只是醉心于产品概念的攫取,却不去关注产品质量,导致尝试性购买很多,反复购买很少,企业难于长久,很难做大。蒙牛在营销中,既重视概念,又重视产品质量,值得众多以为炒作概念的品牌思考。
纯牛奶成功之后,蒙牛进军冰淇淋市场,也是首先从好产品出发,一举成功。例如,其开发的“随变”冰淇淋,就是从大家经常说的口头禅寻找概念,“随变”这个名称,很容易记忆,很容易对话,如,吃什么冰淇淋?随便(随变)!通俗、幽默易传播。
第二, 是从企业能力和产品优势出发,执行切实可行的推广 蒙牛第一次把自己推广给消费者,靠的是有效推广! 记得,第一次看到蒙牛,是几年前。在广州我居住的小区附近,几个女孩子,在做液态奶的促销。
她们穿着有点不伦不类的蒙古族传统服装,请人们品尝“蒙牛”这个新品牌,并打出了优惠的POP。纯粹是出于职业习惯,我去品尝了,并从方便的角度,买了一箱。
那是2000年的秋天,当时的广州,并不流行喝奶。但是,当我喝了蒙牛之后,顿觉这个新生品牌的牛奶,“味道好极了”,又浓又香,口感远胜于我曾经习惯的品牌。
于是,我认定,如果这个品牌能坚持下去不死掉,坚持推广,一定能赢得市场的认同。 于是,我成了蒙牛的消费者。
慢慢的,我发现越来越多的同事,他们的早餐牛奶也开始喝蒙牛了(原来很多人早上不喝牛奶的),而且,大家会相互交流,共同赞赏这个新品牌“真的味道很香啊!” 没有太多广告,蒙牛通过推广,走出了“赢”销第一部。 根据经济学的观点,资源总是稀缺的!蒙牛起步之初,虽然有所家底,但是,肯定不宽裕。
一个刚刚起步的企业,如何踏出市场推广的第一步,如何利用有限而宝贵的资源,去赢取第一场胜利?蒙牛提供了很好的案例。那就是,坚决根据企业的资源能力,从踏实的点对点的推广开始! 但是,坚实、艰苦的点对点的推广,并不是无可奈何之举,而是相对合理的资源发挥。
想想蒙牛当年,没有品牌号召力,如果仅仅是做拉动营销,比较困难,投入大,风险大。但是,蒙牛好在哪里呢?如前文所述,蒙牛是一个好产品,是一个概念超前、口味香浓的好牛奶!作为一个好喝的牛奶,你反复通过广告说,不如让消费者尝一尝!所以,从营销的角度,从节省资源推广的角度,实地推广,推进市场对新品牌的接受,是蒙牛经济而有效的举措。
而市场上,太多奢望一喊成名的品牌,迷信广告一喊,市场开花。其实,每一个成功的品牌,每一个拉动市场的广告,都有其背后的基础,广告不过是其中的催化剂。
每一个投广告的老板,在产品和营销政策都没有准备好的情况下,每一个企图通过广告一喊成功的品牌,都要慎重。 在切入市场成功之后,蒙牛开始大踏步前进,开始更强的侵略和超越。
近年,中国奶制品市场,风起云涌,先是光明在全国自得其乐,各地都有自己的土品牌,突然,从内蒙古冒出一个“伊利”,搅得全国的奶品牌都竖起耳朵,警觉地看着市场;再突然,从内蒙古,从伊利卧榻之旁,又冒出个蒙牛,呼呼剌剌地侵略着大家的领地,甚至把伊利都甩在后边,成长为液态奶领先者。于是,液态奶市场,竞争空前激烈! 在竞争和成长中,我们依然看到蒙牛的睿智和犀利! 首先,还是产品。
蒙牛的产品概念开始宽泛,开始围绕生活需求,开发纯牛奶之外的众多产品。特浓奶、酸牛奶、甜牛奶、鲜奶干吃片等层出不穷。
在产品规格上,蒙牛敏锐地捕捉着消费者的心态,不断推出250ml、500ml和1L的单支装。 更令人欣赏的是,为了扩大超市的整箱销售,蒙牛很早就推出了12盒装的小箱包装。
这样,就解决了很多家庭妇女采购时搬不动大箱的难题,在超市里大受欢迎。 其次,是终端的推广 当蒙牛发展起来后,给我印象最深的,是蒙牛几乎没有停顿过促销活动!每逢周末或节假日,总能看到大堆大堆的蒙牛堆头促销,极具声势。
新产品定价策略论文怎么写
推出新产品的企业面临第一次定价挑战。
它们可以在两种战略间选择:市场撇脂定价法和市场渗透定价法。他们一起都属于心理定价策略。
一、撇脂定价策略定义: 当生产厂家把新产品推向市场时,利用一部分消费者的求新心理,定一个高价,像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润,然后再把价格降下来,以适应大众的需求水平,这就是所谓的撇脂定价策略,是一种聪明的定价策略。 因为各种消费者由于收入不同,消费心理不同,因而对产品有不同的需求,特别是对新产品,有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品,而其他消费者则宁愿等一等,看一看,充分利用了消费者的心理若特点。
英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时,如果该芯片明显优于竞争芯片,那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。
当销售量下降时,或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时,英特尔就会降低芯片价格,以便吸引对价格敏感的新顾客层。 撇脂定价策略的最大优点是高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映,采取对策,避免新产品大批量生产带来的风险。
撇脂定价策略最大的缺点是它没有指出价格究竟定多高为好,而要定出一个合适的价格,还必须要使用某种定价方法(如感知价值定价法)。 优点;1,迅速回笼资金,方便扩大在生产。
2,容易形成高价,优质的品牌形象。 3,拥有较大的调价空间。
缺点;1,高价产品的需求规模有限。 2,容易引起竞争,纺质品,替代品会大量出现。
3,在某种程度上损害消费者权益。 条件;1,市场有足够的购买者,其需求缺乏弹性。
2,高价所照成的产销量减少。 3,独家经营,无竞争者。
4,高价给人高档产品的印象。 总的来说,撇脂定价策略给我们提供了一种思路,即价格先高后低的思路,如果应用得当,可以为企业带来丰厚的利润。
但它应用的前提是产品必须能吸引消费者,也就是产品要有新意。举个例子,相信大家都知道:电话初装费,中国电信就是采用了撇脂定价策略取得了成功! 市场撇脂定价法只在一定条件下才具有合理性。
第一,产品的质量和形象必须能够支持产品的高价格,并且有足够的购买者想要这个价格的产品。第二,生产较小数量产品的成本不能够高到抵消设定高价格所取得的好处。
最后,竞争对手不能够轻易进入该产品市场和压下高价。 二、渗透定价法 此种策略表现为企业将它的新产品的价格订得相对较低,以吸引大量购买者,提高市场占有率。
或者将新产品价格订得低于竞争者的价格,积极竞销,以促进销售、控制市场。 市场渗透定价法一些企业并不采用设定最初高价的办法来撇取较小但利润丰厚的细分市场,而是采用市场渗透定价法。
它们设定最初低价,以便迅速和深入地进入市场,从而快速吸引来大量的购买者,赢得较大的市场份赖。较高的销售额能够降低成本,从而使企业能够进一步减价。
例如,戴尔和盖特惠公司采用市场渗透定价法,通过低成本的邮购渠道销售高质量的电脑产品。它们的销售量直线上升,而此时通过零售店销售的IBM、康柏、苹果和其他竞争对手根本无法和它们的价格相此。
沃马特、家庭仓库和其他折扣零售商也采用了市场渗透定价法。它们以低价格来换取高销售量。
高销售量导致更低的成本,而这又反过来使折扣商能够保持低价。 如果企业具备下述市场条件之一,就可以采用此种策略。
(1) 市场需求显得对价格极为敏感,即降低价格,市场需求会增加。低价会刺激市场的需求迅速增加。
(2)企业的生产和分配单位成本会随生产经验的增加而下降。 (3)低价不会引起实际或潜在竞争。
渗透定价法。它主要是采用低价策略。
优点;1,新产品能迅速占领市场。 2,微利阻止了竞争者进入,可增强了企业的市场竞争能力。
缺点;1,利润微薄。 2,降低企业优质产品的形象。
条件;1,市场对价格敏感。 2,生产经营费用随经验的增加而降低。
3,低价不会引起竞争。 以下几个条件有利于设定低价格。
第一,市场必须对价格高度敏感,以便使低价格能促进市场的增长。第二,生产和销售成本必须随销售量的增加而减少。
最后,低价能帮助排除竞争,否则价格优势只能是暂时的。例如,当IBM和康柏公司建立起自己的直接销售渠道时,戴尔和盖特惠公司便面临困难时期了。
通过研究不同价格水平下的需求和成本状况,可以为新产品选择一个最佳价格。撇脂定价和渗透定价是新产品定价的两个策略。
定价目标在定价决策中占有支配地位,它既可以是市场导向的,也可以是成本导向的。 在为新产品定价时,很少有不考虑成本的企业。
定价常常必须考虑顾客和竞争对手对价格的反应,以及新产品的更新与增加。 在制定新产品的基础价格时,应考虑以下因素: (1)相关的细分市场。
(2)顾客或最终用户需求的多样化。 (3)竞争者对新产品的定价可能采取的行动或反应。
(4)成本因素。 (5)市场营销渠道策略。
此外,还必须考虑其它产品的单位成本或销售额。如果这些因素都已考虑在内,并已考虑价格对每个单一成分以及对其整体的影响,那么为了制定基础价格,还需要有一种系统的定价程序。
1.系统。
新产品定价策略论文怎么写
推出新产品的企业面临第一次定价挑战。
它们可以在两种战略间选择:市场撇脂定价法和市场渗透定价法。他们一起都属于心理定价策略。
一、撇脂定价策略定义: 当生产厂家把新产品推向市场时,利用一部分消费者的求新心理,定一个高价,像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润,然后再把价格降下来,以适应大众的需求水平,这就是所谓的撇脂定价策略,是一种聪明的定价策略。 因为各种消费者由于收入不同,消费心理不同,因而对产品有不同的需求,特别是对新产品,有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品,而其他消费者则宁愿等一等,看一看,充分利用了消费者的心理若特点。
英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时,如果该芯片明显优于竞争芯片,那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。
当销售量下降时,或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时,英特尔就会降低芯片价格,以便吸引对价格敏感的新顾客层。 撇脂定价策略的最大优点是高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映,采取对策,避免新产品大批量生产带来的风险。
撇脂定价策略最大的缺点是它没有指出价格究竟定多高为好,而要定出一个合适的价格,还必须要使用某种定价方法(如感知价值定价法)。 优点;1,迅速回笼资金,方便扩大在生产。
2,容易形成高价,优质的品牌形象。 3,拥有较大的调价空间。
缺点;1,高价产品的需求规模有限。 2,容易引起竞争,纺质品,替代品会大量出现。
3,在某种程度上损害消费者权益。 条件;1,市场有足够的购买者,其需求缺乏弹性。
2,高价所照成的产销量减少。 3,独家经营,无竞争者。
4,高价给人高档产品的印象。 总的来说,撇脂定价策略给我们提供了一种思路,即价格先高后低的思路,如果应用得当,可以为企业带来丰厚的利润。
但它应用的前提是产品必须能吸引消费者,也就是产品要有新意。举个例子,相信大家都知道:电话初装费,中国电信就是采用了撇脂定价策略取得了成功! 市场撇脂定价法只在一定条件下才具有合理性。
第一,产品的质量和形象必须能够支持产品的高价格,并且有足够的购买者想要这个价格的产品。第二,生产较小数量产品的成本不能够高到抵消设定高价格所取得的好处。
最后,竞争对手不能够轻易进入该产品市场和压下高价。 二、渗透定价法 此种策略表现为企业将它的新产品的价格订得相对较低,以吸引大量购买者,提高市场占有率。
或者将新产品价格订得低于竞争者的价格,积极竞销,以促进销售、控制市场。 市场渗透定价法一些企业并不采用设定最初高价的办法来撇取较小但利润丰厚的细分市场,而是采用市场渗透定价法。
它们设定最初低价,以便迅速和深入地进入市场,从而快速吸引来大量的购买者,赢得较大的市场份赖。较高的销售额能够降低成本,从而使企业能够进一步减价。
例如,戴尔和盖特惠公司采用市场渗透定价法,通过低成本的邮购渠道销售高质量的电脑产品。它们的销售量直线上升,而此时通过零售店销售的IBM、康柏、苹果和其他竞争对手根本无法和它们的价格相此。
沃马特、家庭仓库和其他折扣零售商也采用了市场渗透定价法。它们以低价格来换取高销售量。
高销售量导致更低的成本,而这又反过来使折扣商能够保持低价。 如果企业具备下述市场条件之一,就可以采用此种策略。
(1) 市场需求显得对价格极为敏感,即降低价格,市场需求会增加。低价会刺激市场的需求迅速增加。
(2)企业的生产和分配单位成本会随生产经验的增加而下降。 (3)低价不会引起实际或潜在竞争。
渗透定价法。它主要是采用低价策略。
优点;1,新产品能迅速占领市场。 2,微利阻止了竞争者进入,可增强了企业的市场竞争能力。
缺点;1,利润微薄。 2,降低企业优质产品的形象。
条件;1,市场对价格敏感。 2,生产经营费用随经验的增加而降低。
3,低价不会引起竞争。 以下几个条件有利于设定低价格。
第一,市场必须对价格高度敏感,以便使低价格能促进市场的增长。第二,生产和销售成本必须随销售量的增加而减少。
最后,低价能帮助排除竞争,否则价格优势只能是暂时的。例如,当IBM和康柏公司建立起自己的直接销售渠道时,戴尔和盖特惠公司便面临困难时期了。
通过研究不同价格水平下的需求和成本状况,可以为新产品选择一个最佳价格。撇脂定价和渗透定价是新产品定价的两个策略。
定价目标在定价决策中占有支配地位,它既可以是市场导向的,也可以是成本导向的。 在为新产品定价时,很少有不考虑成本的企业。
定价常常必须考虑顾客和竞争对手对价格的反应,以及新产品的更新与增加。 在制定新产品的基础价格时,应考虑以下因素: (1)相关的细分市场。
(2)顾客或最终用户需求的多样化。 (3)竞争者对新产品的定价可能采取的行动或反应。
(4)成本因素。 (5)市场营销渠道策略。
此外,还必须考虑其它产品的单位成本或销售额。如果这些因素都已考虑在内,并已考虑价格对每个单一成分以及对其整体的影响,那么为。