如何进行合同谈判？

合同谈判需要注意问题如下： 一、明确谈判基调。

基本上任何事情都是在一定框架下进行的，认识不清这点或者没能达成共识就会事倍功半。作为公司法务，常向销售同事强调一点：要对客户明确，我们合同规定的主要权利义务都体现了公司的政策，是没有商谈余地的。

合同谈判就卖衣服，如果不是明码标价，顾客会给你探讨个没完。1万元的衣服，2000行不行，4000行不行，5000行不行，5500行不行，说不定还要给你耍点小阴谋诡计，故意装作扭头就走，转几圈一个回马枪再给你磨蹭上几个回合。

顾客愿意多少钱买你的衣服个人觉得往往不是衣服的成本或者顾客的荷包，而是取决于客户判断你到底多少钱能卖。 顾客有时候探讨成本问题也是为了做这样的判断。

当然，你不能把5000块能卖的衣服明码标价成10000。要明确，而不是。

我们之所以向销售强调这点，因为这是事实。所谓管理或者控制，大公司的总部往往会就一些合同基本方面做出比较明确的规定，需要下面严格执行。

在合同谈判时，不明确这些基调，客户生气，你很无奈，事情也难有进展。 销售有个高级经理很关注我们对某个合同的修改，于是电话沟通修改内容，谈着谈着似乎要陷入争执，这就属于不该发生的问题，发生了差不多就是大家对于一些基本性的东西可能没有认识清楚。

于是我们说，咱们把我们沟通的基调明确一下啊，你们看这样行不行：有哪些有关情况法务还没有了解的，麻烦你们做一步补充，看看我们是不是能够重新考虑；销售哪些地方不理解的，我们会尽量解释；解释了不能让你们理解的，咱们可能就不适合再解释了，直接这么做就可以了。 这样的话，就不会争执了。

这种安排，这种基调，实际上就是两部门不同职责的应有之义。 二、不要总把合同谈判当做零和游戏。

不可否认，有些问题的确是赤裸裸的利益在双方间的分配问题，比如价格。但很多情况下，合同中需要磋商的权利义务并不是零和游戏，不是你高我低你多我少，你们支持的我们都要反对。

道理很简单，双方间的需求是不同的。从大的方面来看，双方没有达成共识的只是细节问题，而整个事情的性质就是两个字——合作。

不是竞争。另外，很多合同条款的表述对双方的意义是不同的。

举个简单例子：货运行业一般都有运输事故的责任限额问题，比如20元/公斤吧，到底20元还是21元才能接受，这对客户其实没有什么差别，对货运公司来说则是原则区别，是洽谈人员会否违背公司基本政策的问题。 三、要知道凡事总有解决之道 谈到零和游戏，不禁想起了与香港的一个合作伙伴的谈判，这里我们很需要对方的仓库。

香港的同行一贯地特别认真，在很多方面都提出了对我们合同版本的修改意见。我们的想法是：我们的版本肯定尽可能地考虑了对我方利益的保护，对对方可能就没有那么上心，所以如果别人提出什么修改或补充，都应该理解。

理解了，没有太大影响一般都可以接受，这也是我们的服务能力或者合作的灵活能力所在。但在对方律师要求把保密期限从一年降为六个月的时候，我们问他：您能不能告诉我们为什么要这样修改，六个月后你们准备干什么，双方业务人员听了都哈哈大笑。

其实我们倒不是开玩笑。 如果他们告诉我们六个月后的确有很大很大的用途，如此这般云云，我们也可以跟上面商量一下，看能不能改成六个月。

如果他们没有什么特别需要，对他们来说就看不出来有什么影响，而对我们影响就大了，这是要打破我们惯例的问题。（换句话说：对方如果确有需要，法务人员满足了，这是我们有没有Acute Business Sense的问题；如果没有确切需要，我们妥协了，这就是我们能力有问题的问题。

）对方马上说，我们回去商量一下啊。然后很快就表示认可原来规定。

所以，合同谈判遇到分歧时，应该怎么解决，谁应该让步，怎么让步，很多时候不是双方争吵出来的，也不是实力压出来的，而是有自己的规律。探寻规律，理清头绪，动之以情，晓之以理，很容易找到好的解决途径。

四、要总能明白哪里出了问题。 凡是总有解决之道，但前提我们要总能明白问题所在。

这可能需要很多方面的积累，比如经验，比如逻辑，或者干脆说比如能力。但这里想强调一下理解或者体贴的问题。

合同谈判是个interpersonal的工作，这就需要我们理解别人，体贴别人。 我们应该明白别人在考虑什么问题，有什么情感方面的需求，以及这些问题或需求可能导致什么举动。

这或许就是所谓文明中人文关怀的一部分，真诚地、虔诚地、纯净地在力所能及的范围照顾别人的情感和需求。除非别有用意，一般谈判的结果都理当以两个字结尾——合作。

只要没有走到这一步，便是哪里出问题了。（容易理解，这里和前面几处所说的“问题”意指本可以不出现，或者不应该出现，出现了也是可以解决的问题，而不是固有的不可调和的问题。）

如果我们能够体贴理解别人，而不是囿于自己的立场和角度考虑问题，就容易明白很多问题所在，从而引导合同谈判走向成功。

商务谈判方案怎么写？

一 、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、 谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表；决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；技术顾问：陶佳，负责技术问题；法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、 谈判目标1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、 索赔目标：报价：①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳 2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、 打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、 把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间 六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料） 八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方。

协议书 和 谈判方案 有差别吗？？？

协议书意向书格式范文 协议书意向书概念 协议：协议是指当事人双方就某一事情、问题，经过协商后订立的一种具有经济关系或其他关系的契约。

协议书与合同同属一大类的经济文书，都具有法律效力，联系也很密切。协议可以成为当事人订立某项合同愿望的草签意见，合同则是落实这意见的具体表现。

但是协议和合同还是有区别的。 协议书意向书格式范文1、角度范围不同。

协议书往往较多地涉及宏观角度、总的原则。协商的是政治、经济、军事、法律等有关问题，大至国家关系，小至个人往来、合作办事、解决纠纷，适应范围大；合同则较多从微观角度，就某一具体事项签约。

2、内容要求不同。协议书的内容不及合同具体细微，如两个企业签订联营或者联合的合作关系要用协议书，可在协议书下另外签订有关内容的单项活动。

3、失效长短不同。合同的有效期限一般较短，“标的”一旦实现，合同就失效了；协议书的有效期限一般较长，有的则是永久的，比如换房之类的协协议书，不到房主再次易人，其作用便长期存在。

意向书：意向书是双方当事人就经济活动的某个问题，通过初步洽商，就各自的意愿达成一致认识表示合作意向的书面文件，是双方进行实质性谈判的依据，是签订协议（合同）的前奏。意向书和协议书有区别； 1、性质作用不同。

协议书具有约束力，具有法律效力，属契约性文书。意向书没有法律效力，属草约性质。

2、内容要求不同。协议书的内容较为意向书具体，并且有违约责任一项。

意向书内容较原则粗略，具体意见和细节尚未考虑好。 协议书意向书格式 一） 协议书的格式和写法 一般由标题、立约单位、正文、落款四部分组成。

1、标题 协议书的标题和合同的标题写法相同，即内容 文种。 2、立约单位 当事人的名称或姓名及地址（写法和合同相似） 3、正文 正文由缘由和主体组成。

缘由写明签订协议书的目的、依据等内容。主体分条列项写出协议的事项。

具体有： 1）协议要实现的共同任务和标的。 2）当事人应尽的义务和享有的权利。

3）违约责任。 4）有效期限。

5）协议分数和保存。 6）仲裁办法。

4、落款 落款写在正文右下方，协议人单位全称和代表姓名，并签名盖章。再在下方写明签订日期等。

二） 意向书的格式和写法 一般由标题、立约单位、正文、落款四部分组成。 1.形式 意向书通常有三种形式， 1）单签式：只由出具意向书的一方签署，但文件一式两份，由合作的另一方在在副本上签字盖章，交付对方。

2）联签式：由当事人双方签署的意向书。 3）换文式：即以交换信件的形式表达合作的意向。

2、格式和写法 一般由标题、正文和落款组成 1）标题 一般由意向项目和 文种，如《 XX原料合资生产意向书》 2）正文 引言、主体、结尾三部分组成 （1）引言（开头），写明订立意向书的依据或指导思想以及双方当事人在何时何地由何人就何事进行洽谈，然后用“达成意向如下”引出主体。 （2）主体 。

分条归纳双方的意愿。对实现意愿的条件、形势、可行性的看法以及意向目标和相应措施，进一步商谈的时间、内容、级别、任务等加以说明。

如果是单签式，还应申述己方意图，征询对方的意见。 （3）结尾，应写明意向书的份数和报送单位。

4、落款 落款写在正文右下方写上签署意向书单位全称和代表姓名，并签名盖章。再在下方写明日期。

协议书意向书写作注意事项 一） 协议书写作注意事项 1、注意平等互利 2、注意合法 3、注意用语明确 二）意向书写作注意事项 1、注意态度要端正，不要以为意向书没有约束力就可随意签订，损害自己的形象 2、注意慎重行事，撰写意向书时对关键性问题不宜贸然做出实质性承诺，以免被动。 3、注意原则性。

意向书不要写有违政策法规的内容，也不要承诺属于上级部门和其他部门才能解决的问题。 协议书意向书范文 协议书范文 甲方： 乙方： 经甲乙双方友好协商，在平等互利的原则下，就合作投资创办出租汽车公司事宜，达成如下协议： 一、合营企业定名为北方出租汽车公司。

经营大、小车100辆。其中：西德奔驰280-S轿车7辆（为二手车，行车里程不超过17000公里，外表呈新）、日产丰田轿车83辆（其中：50辆含里程、金额记数表、空调、步话机等）、面包车10辆。

二、合营企业为有限公司。双方投资比例为3:7，即甲方占70%，乙方占30%。

总投资140万美元，其中：甲方98万美元（含库房等公用设施），乙方42万美元。合作期限定为5年。

三、公司设董事会，人数为5人，甲方3人，乙方2人。董事长1人由甲方担任，副董事长1人由乙方担任。

正、副总经理由甲、乙双方分别担任。 四、合营企业所得毛利润，按国家税法照章纳税，并扣除各项基金和职工福利等，净利润根据双方投资比例进行分配。

五、乙方所得纯利润可以人民币计收。合作期内，乙方纯利润所得达到乙方投资额（合括本意）后，企业资产即归甲方所有。

六、双方共同遵守我国政府制定的外汇、税收、合资经营以及劳动等法规。 七、双方商定，在适当的时间，就有关事项进一步洽商，提出具体实施方案。

甲方代表 乙方代表 XXX XXX X年X月X。

重庆谈判谈了那些内容,达成了什么协议？

重庆谈判的主要内容，都在后来签订的《双十协定》中体现出来了。

重庆谈判达成了《政府与中共代表会谈纪要》（即“双十协定”） 以下是双十协定原文： 一、关于和平建国的基本方针：一致认为中国抗日战争，业已胜利结束，和平建国的新阶段，即将开始，必须共同努力，以和平、民主、团结、统一为基础，并在蒋主席领导之下，长期合作，坚决避免内战，建设独立，自由和富强的新中国，彻底实行三民主义。 双方又同认蒋主席所倡导之政治民主化，军队国家化及党派平等合法，为达到和平建国必由之途径。

二、关于政治民主化问题：一致认为应迅速结束训政，实施宪政，并应先采必要步骤，由国民政府召开政治协商会议，邀集各党派代表及社会贤达协商国是，讨论和平建国方案及召开国民大会各项问题。 现双方正与各方洽商政治协商会议名额、组织及其职权等项问题，双方同意一俟洽商完毕，政治协商会议即应迅速召开。

三、关于国民大会问题：中共方面提出重选国民大会代表，延缓国民大会召开日期及修改国民大会组织法、选举法、和《五五宪法草案》等三项主张；政府方面表示：国民大会已选出之代表，应为有效，其名额可使之合理的增加和合法的解决，五五宪法草案原曾发动各界研讨，贡献修政意见；因此双方未能成立协议。 但中共方面声明：中共不愿见因此项问题之争论而破裂团结，同时双方均同意将此项问题，提交政治协商会议解决。

四、关于人民自由问题：一致认为政府应保证人民享受一切民主国家人民在平时应享受身体、信仰、言论、出版、集会结社之自由，现行法令，当依此原则，分别予以废止或修正。 五、关于党派合法问题：中共方面提出：政府应承认国民党共产党及一切党派的平等合法地位；政府方面表示：各党派在法律之前平等，本为宪政常轨，今可即行承认。

六、关于特务机关问题：双方同意政府应严禁司法和警察以外机关，有拘捕，审讯和处罚人民之权。 七、关于释放政治犯问题：中共方面提出：除汉奸以外之政治犯，政府应一律释放；政府方面表示：政府准备自动办理，中共可将应释放之人提出名单。

八、关于地方自治问题：双方同意各地应积极推行地方自治，实行由下而上的普选，惟政府希望不以此影响国民大会之召开。 九、关于军队国家化问题：中共方面提出：政府应公平合理地整编全国军队，确定分期实施计划，并重划军区，确定征补制度，以谋军令之统一。

在此计划下，中共愿将其所领导的抗日军队由现有数目缩编至二十四个师至少二十个师的数目，并表示可迅速将其所领导而散布在广东、浙江、苏南、皖南、皖中、湖南、湖北、河南（豫北不在内）八个地区的抗日军队着手复员，并从上述地区逐步撤退应整编的部队至陇海路以北及苏北皖北的解放区集中；政府方面表示：全国整编计划正在进行，此次提出商谈之各项问题，果能全盘解决，则中共所领导的抗日军队缩编为二十个师的数目可以考虑。 关于驻地问题，可由中共方面提出方案，讨论决定。

中共方面提出：中共及地方军事人员应参加军事委员会及其各部的工作，政府应保障人事制度，任用原部队人员为整编后的部队的各级官佐，编余官佐，应实行分区训练，设立公平合理的补给制度，并确定政治教育计划；政府方面表示：所提各项均无问题，亦愿商谈详细办法。 中共方面提出：解放区民兵应一律编为地方自卫队；政府方面表示：只能视地方情势有必要与可能时，酌量编置。

为具体计划本项所述各问题起见，双方同意组织三人小组（军令部、军政部及第十八 集团军各派一人）进行之。 十、关于解放区地方政府问题：中共方面提出：政府应承认解放区各级民选政府的合法地位；政府方面表示：解放区名词在日本无条件投降以后，应成为过去，全国政令必须统一。

中共方面开始提出的方案为：依照现有十八个解放区的情形，重划省区和行政区，并即以原由民选之各级地方政府名单呈请中央加委，以谋政令之统一；政府方面表示：重划省区变动太大，必须通盘筹划，非短时间所能决定。同时政府方面表示：依据蒋主席曾向毛先生表示，在全国军令政令统一以后，中央可考虑中共所荐之行政人选，收复区内原任抗战行政工作人员，政府可依其工作能力与成绩，酌量使其继续为地方服务，不因党派关系而有所差别。

于是中共方面提出第二种解决方案：请中央于陕甘宁边区及热河、察哈尔、河北、山东、山西五省委任中共推选之人员为省府主席及委员，于绥远、河南、江苏、安徽、湖北、广东六省，委任中共推选之人为省府副主席及委员（因以上十一省或有广大解放区，或有部分解放区），于北平、天津、青岛、上海四 特别市，委任中共推选之人为副市长，于东北各省容许中共推选之人参加行政。 此事讨论多次后，中共方面对上述提议，有所修改，请委任省府主席及委员者，改为陕甘宁边区及热察冀鲁四省，请委省府副主席及委员者，改为晋绥两省，请委副市长者改为平、津、青岛三特别市。

政府方面对此表示：中共对于其抗战卓著勤劳，且在政治上具有能力之同志，可提请政府决定任用，倘要由中共推荐某某省主席及委员，某某省副主席等，则。

怎样为合同谈判做准备？

为合同谈判做准备如下： 1、分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。

2、了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。 3、了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。

4、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如。 5、设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。

要准备好上中下三策，做到临场不乱。 6、进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。

7、设计出谈判的程序。预开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。

同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。 8、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。

协议书 和 谈判方案 有差别吗？？？

协议书意向书格式范文 协议书意向书概念 协议：协议是指当事人双方就某一事情、问题，经过协商后订立的一种具有经济关系或其他关系的契约。

协议书与合同同属一大类的经济文书，都具有法律效力，联系也很密切。协议可以成为当事人订立某项合同愿望的草签意见，合同则是落实这意见的具体表现。

但是协议和合同还是有区别的。 协议书意向书格式范文1、角度范围不同。

协议书往往较多地涉及宏观角度、总的原则。协商的是政治、经济、军事、法律等有关问题，大至国家关系，小至个人往来、合作办事、解决纠纷，适应范围大；合同则较多从微观角度，就某一具体事项签约。

2、内容要求不同。协议书的内容不及合同具体细微，如两个企业签订联营或者联合的合作关系要用协议书，可在协议书下另外签订有关内容的单项活动。

3、失效长短不同。合同的有效期限一般较短，“标的”一旦实现，合同就失效了；协议书的有效期限一般较长，有的则是永久的，比如换房之类的协协议书，不到房主再次易人，其作用便长期存在。

意向书：意向书是双方当事人就经济活动的某个问题，通过初步洽商，就各自的意愿达成一致认识表示合作意向的书面文件，是双方进行实质性谈判的依据，是签订协议（合同）的前奏。意向书和协议书有区别； 1、性质作用不同。

协议书具有约束力，具有法律效力，属契约性文书。意向书没有法律效力，属草约性质。

2、内容要求不同。协议书的内容较为意向书具体，并且有违约责任一项。

意向书内容较原则粗略，具体意见和细节尚未考虑好。 协议书意向书格式 一） 协议书的格式和写法 一般由标题、立约单位、正文、落款四部分组成。

1、标题 协议书的标题和合同的标题写法相同，即内容 文种。 2、立约单位 当事人的名称或姓名及地址（写法和合同相似） 3、正文 正文由缘由和主体组成。

缘由写明签订协议书的目的、依据等内容。主体分条列项写出协议的事项。

具体有： 1）协议要实现的共同任务和标的。 2）当事人应尽的义务和享有的权利。

3）违约责任。 4）有效期限。

5）协议分数和保存。 6）仲裁办法。

4、落款 落款写在正文右下方，协议人单位全称和代表姓名，并签名盖章。再在下方写明签订日期等。

二） 意向书的格式和写法 一般由标题、立约单位、正文、落款四部分组成。 1.形式 意向书通常有三种形式， 1）单签式：只由出具意向书的一方签署，但文件一式两份，由合作的另一方在在副本上签字盖章，交付对方。

2）联签式：由当事人双方签署的意向书。 3）换文式：即以交换信件的形式表达合作的意向。

2、格式和写法 一般由标题、正文和落款组成 1）标题 一般由意向项目和 文种，如《 XX原料合资生产意向书》 2）正文 引言、主体、结尾三部分组成 （1）引言（开头），写明订立意向书的依据或指导思想以及双方当事人在何时何地由何人就何事进行洽谈，然后用“达成意向如下”引出主体。 （2）主体 。

分条归纳双方的意愿。对实现意愿的条件、形势、可行性的看法以及意向目标和相应措施，进一步商谈的时间、内容、级别、任务等加以说明。

如果是单签式，还应申述己方意图，征询对方的意见。 （3）结尾，应写明意向书的份数和报送单位。

4、落款 落款写在正文右下方写上签署意向书单位全称和代表姓名，并签名盖章。再在下方写明日期。

协议书意向书写作注意事项 一） 协议书写作注意事项 1、注意平等互利 2、注意合法 3、注意用语明确 二）意向书写作注意事项 1、注意态度要端正，不要以为意向书没有约束力就可随意签订，损害自己的形象 2、注意慎重行事，撰写意向书时对关键性问题不宜贸然做出实质性承诺，以免被动。 3、注意原则性。

意向书不要写有违政策法规的内容，也不要承诺属于上级部门和其他部门才能解决的问题。 协议书意向书范文 协议书范文 甲方： 乙方： 经甲乙双方友好协商，在平等互利的原则下，就合作投资创办出租汽车公司事宜，达成如下协议： 一、合营企业定名为北方出租汽车公司。

经营大、小车100辆。其中：西德奔驰280-S轿车7辆（为二手车，行车里程不超过17000公里，外表呈新）、日产丰田轿车83辆（其中：50辆含里程、金额记数表、空调、步话机等）、面包车10辆。

二、合营企业为有限公司。双方投资比例为3:7，即甲方占70%，乙方占30%。

总投资140万美元，其中：甲方98万美元（含库房等公用设施），乙方42万美元。合作期限定为5年。

三、公司设董事会，人数为5人，甲方3人，乙方2人。董事长1人由甲方担任，副董事长1人由乙方担任。

正、副总经理由甲、乙双方分别担任。 四、合营企业所得毛利润，按国家税法照章纳税，并扣除各项基金和职工福利等，净利润根据双方投资比例进行分配。

五、乙方所得纯利润可以人民币计收。合作期内，乙方纯利润所得达到乙方投资额（合括本意）后，企业资产即归甲方所有。

六、双方共同遵守我国政府制定的外汇、税收、合资经营以及劳动等法规。 七、双方商定，在适当的时间，就有关事项进一步洽商，提出具体实施方案。

甲方代表 乙方代表 XXX XXX X年X月X日 意向书范文 XX厂（甲方） XXXX公司（乙方） X年。

求商务谈判计划书范文

关于引进K公司矿用汽车的谈判方案

一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。

二、具体内容

（一）谈判主题。

以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。

（二）目标设定。

1.技术要求。

(1)矿用汽车车架运行15000h（小时）不准开裂；

(2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动；

(3)矿用汽车的出动率在85%以上。

2.试用期考核指标。

(1)一台矿用汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天）；

(2)出动率达85%以上；

(3)车辆运行3750h，行程31250km;

(4)车辆运行达312500立方米。

3.技术转让内容和技术转让深度。

(1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术；

(2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。

4.价格。

(1)19x x年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。

(2)5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。

（三）谈判程序。

第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。

第二阶段：商订合同条文。

第三阶段：价格洽谈。

（四）日程安排（进度）。

4月5日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00为第一阶段； 4月6日上午9:00~12:00为第二阶段； 4月6日上午7:00---9:00为第三阶段。

（五）谈判地点。

第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。

（六）谈判小组分工：（略）

1.中国X X公司X X分公司

2. X国X X X股份有限公司

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商务谈判文案 一 、谈判主题 解决中东卫视收购问题，建立双方长期合作关系。

二、谈判双方背景 1、甲方（阿拉迪尔卫视）分析： 阿拉迪尔卫视成立于1976年，与著名的半岛电视台租用同一卫星转播节目，在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大、较有影响的电视台。但由于节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，经营状况日趋恶化它的母公司阿联酋迪拜媒体城在去年就萌生将它转让出去的念头。

这座电视台4亿人看得到，阿拉迪尔卫星电视台地处中东地区的商贸中心、金融中心及运输中心———迪拜。迪拜总人口120万，约占全国总人口的30%。

迪拜是个非常富裕的地方，最高年产量石油曾达1790万吨。 2、乙方（中芝公司）分析： 中芝公司成立于2007年，创始人王胜东是广东市区人，10多年前离开广东到迪拜从事服装生意，在远离家乡的这片异域土地上，他靠勤劳和智慧积累起一些财富，成立了中芝公司，近年又开始涉足贸易。

三、 谈判团队人员组成 甲方： 主谈：穆罕默德经理—— 陈 副谈：阿里律师——谭 乙方： 主谈：董经理——董 中芝公司谈判全权代表。 副谈1：阿布杜尔代理——黄 副谈2：黎律师——黎 四、谈判内容 1、谈判地点：某某大酒店。

2、谈判时间：2010年5月10日 3、谈判方式：正式小组谈判 五、双方利益及优劣势分析 甲方核心利益：1、要求对方用尽量高的价格收购我方的卫视 2、建立双方长期合作关系 乙方利益：用最低的价格收购 甲方优势： 1、有多方的收购企业可供我方选择 2、在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大较有影响的电视 甲方劣势： 1、需要对方巨额投资资金 2、由于节目陈旧，缺少创意和竞争力，收视率逐年走低 3、收购后原电台职工的安置问题 乙方优势： 1、现在的迪拜活跃着十几万华商，占总人口的十分之一，这对当地电视来说，是个不可忽视的收视群体。 2、十几万华人长期从事贸易活动，然而相关商业信息却相当匮乏，一个繁荣的商业社会，需要一个进行沟通的传媒。

3、提供一些中国风光和资讯内容的专题片，以挽救阿拉迪尔卫视很不理想的收视率 乙方劣势： 1、 没有巨额资金 2、投资前景未明 六、 谈判目标 甲方战略目标：1、和平谈判，按我方的收购条件达成收购协议 原因分析：在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大、较有影响的电视台。但由于节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，经营状况日趋恶化。

（1）报价： X万美元 （2）交接日期：2011年2月3日 （3）优惠待遇：在同等条件下优先给予收购权 （4）价格目标：为弥补我方损失，向对方提出底线： ①以我方低线报价Y万美元 ②尽快完成收购后的运作 ③对方与我方长期合作 乙方战略目标：1、和平谈判，按我方的出购条件达成收购协议。 原因分析：中芝公司成立不久，规模不大，资金不多。

（1）报价： A万美元 （2）交接日期：2011年8月8日 （3）优惠待遇：安排一些原电台职工的安置 （4）价格目标： ①以我方低线报价B万美元 ②尽量推迟交接时间，以便我方筹集资金。 ③对方与我方长期合作。

七、程序及具体策略 1、开局阶段： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 2、报价阶段： 1）甲方先报价：X元万美元。

2）乙方采用红白脸策略：一个副谈充当红脸，另一个副谈充当白脸， 有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 3）甲方把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

4）乙方突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。 5）甲方打破僵局： 采用淡化冲动的策略，拖延时间。

3、休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、磋商阶段： 1）把握底线：双方适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

八、准备谈判资料 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 九、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、乙方对甲方报价X万美元有异议 甲方应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、甲方声称金额的限制，拒绝乙方权限策略的提议。

乙方应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式我方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。