求烟草不同类别客户销售分析

烟草在线专稿 烟草商业企业作为国家法定的唯一卷烟购销企业控制着烟草制品的流通秩序，现代访销物流模式的建立围绕着一个市场主体开展，那就是卷烟零售户。

卷烟零售户是烟草公司的经营网点，是卷烟营销网络的终端，是烟草行业最重要、最有价值的资源。终端市场是直接与消费者发生买卖关系的环节，也是唯一产生实际销售的环节。

一种产品是畅销还是滞销，唯一能检验的环节也只有在终端市场。在销售过程中，卷烟只有占领了终端市场，在零售点上与顾客见面，才有可能被顾客所购买，所以零售户在卷烟流通体系中发挥着不可替代的作用，担负着上连生产厂家、商业企业，下连消费者的承上启下的重任，是联结烟草工商企业和消费者的纽带，是烟草企业与消费者之间实现良好沟通的桥梁。

零售户是卷烟消费市场的服务主体，厂家可以零距离接触消费者，全面、细致地了解消费者的消费行为与心态，从而获得最真实的市场信息，为新产品的开发和老产品的维护与更新提供最快最新的信息，增强了市场的应变能力和快速响应能力。 卷烟零售终端是中国烟草巩固市场份额的基础堡垒，发现有价值客户的现实与潜在的需求及今后发展过程中的必要条件，尽可能地挖掘并利用好相关卷烟营销资源是提升烟草行业整体竞争力的重要环节，在很大程度上关系到企业效益的平稳增长，是促进行业朝着“大品牌、大市场”的方向不断前进的源动力。

笔者认为可以通过以下四种方式来挖掘卷烟市场的消费信息： 一、有效利用新品牌卷烟上市以及品牌培育活动 在新品牌卷烟上市时，需要积极开展卷烟市场研究，为卷烟生产企业、商业企业提供市场信息服务以及培育品牌方面发挥参谋作用。通过开展针对零售户和消费者的具有广泛性和代表性的问卷调查以及新品推荐会等，了解这一品牌卷烟在零售户以及消费者的选择意向，掌握消费的特点与需求，调查其购买动机，从知名度、市场定位、包装、口感与市场的接受能力等问题展开了详细的市场调查，及时把握真实的市场信息。

从具体的统计数据分析、了解相关的消费信息，为新品牌的卷烟打开市场奠定良好的基础。 培育新品牌是公司拓展利润空间、优化经营结构、实现销售毛利最大化的根本途经。

在品牌培育方面，零售户能在第一时间了解市场需求变化、销售结构的变化、产品的市场适应度，掌握着消费者对卷烟品牌的忠诚度以及喜好等大量的消费信息，在一系列的市场推广活动中，客户经理应当就与消费者有关的信息，做到与零售户沟通交流日常化，深化客户关系，从细节处发现机遇。同时客户经理要尽可能引导零售户关注自己的消费群体，并根据其特征对自己的消费群体进行适当的分类，针对不同类别的群体采取差异化营销，在这一过程中，发现相关的资讯，及时反映给客户经理，客户经理再将信息传递给营销部门负责人，进行层层传递，并以反应敏捷、及时高效的现代化信息管理手段将信息进行及时的处理和反馈，与工商企业实现信息共享，不断改善和改进卷烟品质，从而提高消费者的满意度。

新品牌卷烟上市时，实施卷烟促销活动是对该品牌的卷烟进行市场推广和培育的一种方式。适时、合理的促销奖励政策能够达到促进销量的提升，提高品牌知名度，最终提高品牌市场占有率的目的。

在开展某种品牌卷烟的促销活动中，通过对零售户的调查可以从侧面了解很多卷烟消费的情况，在掌握采取促销措施时消费者的购买趋势的情况下，分析其产生的原因，收集到市场的第一手资料。同时把这些消费者的情况与零售户本身的情况进行对照分析，可以帮助我们更好地掌握市场，确定市场策略。

通过零售户告知消费者目前的消费资讯，在与消费者的沟通交流中，发掘有关的消费信息，发现商机，譬如像消费者对这一品牌的促销活动的满意程度，使促销的品牌更贴近消费者的心理需求。在活动期间零售户应该及时向客户经理反馈信息，传递消费信息。

在推出卷烟促销活动时，对促销活动进行跟踪采访，加强促销监管，实时监督和管理整个促销过程，不仅要加强事前监管、加强事中管理，更重要的是关注事后的卷烟销售动态，防止出现促销活动过后销量大幅回落的现象发生。从零售户和消费者两方面全方位跟进，带动这一品牌卷烟的销量的增长，使促销活动的效果真正落实到位，从而实现不断提升品牌形象和品牌知名度。

二、建立科学合理的库存储备信息反馈系统 只有通过了解客户库存，才能更好地、更真实的掌握社会库存，才能更迅速地把握市场的变化，更主动地调整营销工作、品牌培育工作方向及策略，保障卷烟销售市场的良性发展。通过多渠道了解零售户的库存状况，掌握市场走势，进行品牌需求调查，了解卷烟需求动态。

当前主要受红白喜事、民俗节庆、农忙季节、节日等因素影响，卷烟销售波动较大，可通过同期对比等方式掌握市场变化的规律。客户经理在走访市场时应仔细分析零售客户的卷烟库存结构和库存量，弄清楚客户的库存属于哪种类型，卷烟是畅销还是滞销，某些品牌的卷烟能否满足市场需求等。

侧重跟踪重点客户订货情况，重点客户经营能力强，辐射面广，是卷烟销售的主力。

如何做好一名烟草市场经理

其主要任务是在（区域）营销部经理的领导下，组织、管理、指导、帮助客户经理做好市场营销和客户服务工作。

市场经理即是一名市场营销人员，同时又是一名管理者，市场经理的作用就不言而喻了。那么怎样才能当好一名市场经理呢？本人就结合工作实际谈点个人的看法。

一、具有一定的沟通和协调能力 市场经理必须加强与上级的沟通，领会好上级的营销策略、方针、政策，当好协调人，以便更好地协助营销副经理做好营销、网建等方面工作，同时市场经理又必须加强与客户经理沟通和交流，多关心客户经理的工作、生活情况，了解他们的愿望和要求，力所能及地帮助客户经理解决实际困难，提高他们对公司的归属感。 二、具有一定的计划和预测能力 市场经理的主要职责之一是合理设定工作目标，制定销售计划和目标任务。

如何科学、合理的将公司下达的各项经济指标分解到每个客户经理的头上，这就要求市场经理必须具有较好的计划和预测能力。市场经理平时必须加强市场调研，了解各片区的经济、文化和卷烟历史销量，科学、合理地分解销售计划，激发客户经理的工作积极性。

三、具有一定的调研和分析能力 “没有调查就没有发言权”，市场经理必须加强市场走访，了解区域市场的基本情况、卷烟销售走势、重点卷烟品牌的销售情况、客户的满意度情况、了解客户的真实需求，加强市场分析和品牌分析，写出较高水平的市场分析报告，提出合理化意见和建议，为公司领导决策提供依据。 四、具有一定的诊断和合作能力 市场经理对出现的问题要及时诊断，要了解事物发展的客观规律，要做到有的放矢，透过现象看本质。

优秀的市场经理必须具备迅速找到问题的真实原因的能力。市场经理还必须具有一定的合作能力，带领客户经理，充分发挥团队精神，打造一流团队，领导客户经理去完成既定的销售目标。

烟草专卖局的营销岗位的工作性质

烟草专卖局的营销岗位主要工作： 1、市场调研，及时掌握、了解市场动态，按期撰写市场分析报告； 2、听取市场情况汇报，指导客户并做好服务工作。

3、组织开展客户类别评定、信息维护、货源分配、货源分配投放的分析、评价。 4、处理客户咨询、投诉。

订单部卷烟需求预测，熟练掌握、运用v3系统。 5、按要求组织开展客户培训，组织维护市场价格秩序； 6、组织开展品牌的培育、宣传、促销活动； 7、组织实施市场信息反馈，并配合专卖管理部门共同管理市场； 8、组织实施电子结算，确保货款安全；传递配送小票、销售发票的开据。

烟草公司，烟草专卖局，对外的名称是XX烟草专卖局（公司），看名字应该就能知道，烟草专卖局跟烟草公司是一个单位，内部分两个大部门，一个专卖部门，下分专卖科，稽查大队，专卖稽查分队，法制科，卷烟市场的管理，零售许可证的办理，市场检查归专卖，业务有电访，市场营销经理，配送，主要是卷烟的销售工作。

我想写一篇关于地方烟草市场的调查报告和论文,但是思路总是没有,

2008年三季度天津市烟草加工机械行业季度跟踪分析报告 浏览次数：95 [报告名称]：2008年三季度天津市烟草加工机械行业季度跟踪分析报告（一年四期） [完成日期]：2008-12-13 [交付方式]：Email电子版或特快专递 [报告价格]：纸质版： 6500元 电子版： 6800元 纸质+电子： 7000元（四期报告） [传真订购]：010-51726393 下载 订购合同 [订购电话]： 010-51726368 [内容简介]： 《2008年三季度天津市烟草加工机械行业季度跟踪分析报告》首先介绍了三季度天津市烟草加工机械行业运行状况，接着分析了烟草加工机械行业2007-2008年政策环境变化分析，然后分析了烟草加工机械行业的市场需求以及行业区域优势。

报告同时给出了烟草加工机械行业重点企业运营状况分析。最后报告分析了烟草加工机械行业的投资潜力及未来发展前景。

本研究咨询报告主要依据国家统计局、工商局、税务局、国务院发展研究中心、发改委、商务部、国家信息中心、各大商用数据库、相关行业协会、报刊杂志及各市调公司所公布的资料所撰写。 [报告目录]： 第一章 2008年三季度天津市烟草加工机械行业运行状况 第一节 2008年三季度天津市烟草加工机械行业现状 第二节 2008年三季度天津市烟草加工机械行业优势 第二章 烟草加工机械行业2007-2008年政策环境变化分析 第一节 2007年我国烟草加工机械行业出台政策回顾 第二节 烟草加工机械行业监管体制和投资政策 第三节 2008年烟草加工机械行业价格政策 第四节 烟草加工机械行业税收政策变动分析 第五节 烟草加工机械行业其他产业政策分析 第三章 2008年三季度天津市烟草加工机械市场分析 第一节 2008年天津市烟草加工机械市场分析 一、2008年烟草加工机械市场产销现状 二、2008年烟草加工机械市场发展趋势 第二节 2008年天津市烟草加工机械市场竞争分析 一、2008年烟草加工机械市场竞争现状 二、2008年烟草加工机械市场竞争国际化 第三节 2008年天津市烟草加工机械市场其他影响因素 一、2008年烟草加工机械品牌竞争趋势 二、2008年市场竞争趋势预测 三、2008年成本上涨影响 第四章 2008年三季度天津市烟草加工机械行业区域优势分析 第一节 2008年三季度天津市烟草加工机械行业发展情况 第二节 2008年三季度天津市烟草加工机械行业规模情况 一、2008年三季度天津市烟草加工机械行业规模分析 二、2008年三季度天津市烟草加工机械行业销售分析 三、2008年三季度天津市烟草加工机械行业利润情况 四、2008年三季度天津市烟草加工机械行业出口情况 第三节 2008年三季度天津市烟草加工机械行业盈利能力 第四节 2008年三季度天津市烟草加工机械行业营运能力 第五节 2008年三季度天津市烟草加工机械行业偿债能力 第五章 2003-2008年三季度天津市烟草加工机械供给与生产分析 第一节 2003-2008年三季度天津市烟草加工机械产量与增速 一、2003-2008年产品供给结构 二、2003-2008年产品产量增速 三、2003-2008年月度产量情况 四、2003-2008年主要企业产量 五、2003-2008年产品供给预测 第二节 2003-2008年三季度全国烟草加工机械产量与增速 一、2003-2008年产品供给结构 二、2003-2008年产品产量增速 三、2003-2008年月度产量情况 四、2003-2008年主要企业产量 五、2003-2008年产品供给预测 第三节 2003-2008年三季度其他优势省份烟草加工机械产量与增速 一、2003-2008年产品供给结构 二、2003-2008年产品产量增速 三、2003-2008年月度产量情况 四、2003-2008年主要企业产量 五、2003-2008年产品供给预测 第六章 2008年三季度天津市烟草加工机械行业获利能力分析 第一节 2008年三季度天津市烟草加工机械行业总体获利能力分析 一、利润总额及增速 二、销售利润率及增速 三、成本费用利润率及增速 四、资产利润率及增速 五、产值利税率及增速 第二节 2008年三季度天津市烟草加工机械行业不同所有制企业获利能力分析 一、不同所有制企业利润总额及增速 二、不同所有制企业销售利润率及增速 三、不同所有制企业成本费用利润率及增速 四、不同所有制企业资产利润率及增速 五、不同所有制企业产值利税率及增速 第三节 2008年三季度天津市烟草加工机械行业不同规模企业获利能力分析 一、不同规模企业利润总额及增速 二、不同规模企业销售利润率及增速 三、不同规模企业成本费用利润率及增速 四、不同规模企业资产利润率及增速 五、不同规模企业产值利税率及增速 第七章 2008年三季度天津市烟草加工机械市场与需求分析 第一节 2008年三季度天津市烟草加工机械市场规模 一、市场规模 二、市场规模增速 三、市场规模预测 第二节 2008年三季度天津市烟草加工机械市场需求 一、市场需求 二、市场需求增速 三、市场需求预测 第三节 2008年三季度天津市烟草加工机械行业销售收入 一、销售收入 二、销售收入增速 三、销售收入预测 第八章 2008年三季度 烟草加工机械行业企业动态 第一节 国际企业动态 一、。

。. 。

。. 十、。

。. 第一节 国内企业动态 一、。

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。. 十、。

。. 第九章 2008年天津市烟草加工机械行。

中国烟草行业的发展现状

1.我国是全世界最大的烟草生产国与消费国，生产并消费了全球1/3的卷烟，八项指标位居“世界第一”：烤烟种植面积第一；烤烟产量世界第一；烤烟增长速度世界第一；卷烟产销量世界第一；卷烟增长速度世界第一；吸烟人数世界第一；吸烟人数增加数量世界第一；烟税增长速度世界第一。中国有3.5亿烟民，占世界总数的25%，其烟草生产占全球的35%，而烟草销售占全球的32%。

2.近年来，烟草行业经济效益逐年稳步增长，现已居各行业之首，成为国家财政收入的支柱产业。2011年，我国烟草行业上缴国家财政6001.18亿元，占国家财政收入的5.7%。